每年“6·18”，家電促銷都成為熱點。線上平臺線下門店為吸引客流接連拋出價格驚喜，北京商報記者走訪多家門店了解到，家電產品的成交量確實好過平時。

【資料圖】

然而，從上游看，成交量上漲背后，廠商和經銷商的壓力實在不小。有經銷商對記者表示，如今無論是線上還是線下，銷售成本都越來越高。線下集中在租賃貨倉的儲藏成本，而線上在于引流成本。經銷商“暗戰”手里的籌碼則來自品牌方補貼。有廠商對記者表示，側重發力線上或線下主要看自身策略，但產品在不同渠道投放“打架”的問題在所難免，因此就怕消費者在同款產品之間進行比價。對品牌而言，其中用戶觸達、銷售額度、網絡流量幾個要素既相互關聯，但也潛藏矛盾。

最優選擇

正在裝修新家的楊女士看中了一款方太的抽油煙機，原價約5500元錢，6·18打折再加上店鋪券滿減后不到4000元錢，當時本已打算購買，訂金都已在網上繳納，就想著再到線下門店實地看看，量一下尺寸，但當到了家附近蘇寧賣場方太專柜時，卻被工作人員告知該款產品只有線上銷售，線下并無同款。

不同渠道售賣不同產品的現象由來已久，但在業內人士看來，這或許是目前家電企業的最優選擇。

經銷商黃先生從業多年，代理過格力、方太等多家品牌，他對記者說到，如果線上、線下兩個市場產品重疊，那么消費者一定會進行比價，結果便是同一品牌的不同渠道相互“打架”，尤其在6·18、“雙11”這樣的促銷節點，如果產品條線不能區分開來，那么降價策略也很難制定。

他舉例稱，某一品牌傳統渠道銷售占比90%，電商渠道占比10%，那么企業完全可以在電商渠道加大優惠力度，拓展客源，而傳統渠道讓利可相對保守以維持利潤，否則的話，消費者勢必會在諸渠道中貨比三家，選擇價格最低者，這不僅讓原本的定價策略失效，也壓縮了企業或代理經銷商的利潤空間。

針對一些線上銷售產品“減配款”“拆機款”的顧慮，黃先生認為，產品是否有質量缺陷與渠道關系不大，更多還是看品牌，一些白牌、雜牌家電的確會有上述問題，不過知名品牌的貨源管理頗為嚴格，大概率不會出現線上產品以次充好的問題，這更多是一種銷售話術。

記者在實際走訪中看到，品牌會在不同渠道區分產品比較普遍，但同價位的產品性能不會有太大差異。對此，資深產業觀察家梁振鵬認為，區隔產品條線是電商時代企業的必由之路，往往是越成熟的品牌產品區分越完善，但不可否認的是，在這條路上，家電企業仍處于摸索、試探階段，加上許多消費者對渠道差異并不敏感，會覺得同品牌下，網上產品質量不如線下，最終傷害的還是品牌形象，在不同渠道“因地制宜”方面，企業還有很大提升空間。

自選動作

一些頭部家電企業，在6·18之前也開始嘗試創新。除了努力進駐頭部主播直播間，參加京東、天貓統一的主題促銷活動之外，廠商也在為自己積極策劃造節。

企業層面的品牌日、粉絲節、內購會、周年慶都是代表，通過這些手段帶動各個渠道的經銷商和代運營商參與進來，搶奪6·18大促的用戶流量。而對于老牌知名家電企業而言，尤其更希望在線上有更大收獲，6·18這樣的促銷時點尤其重要。

長虹美菱相關負責人對記者表示，公司在線上全面布局傳統電商天貓、京東、拼多多等平臺電商，同時以抖音、小紅書、快手、視頻號四大新興電商平臺為基礎，以打造爆款單品為目標，集中資源聚焦品類重點產品，一方面通過廣泛種草實現品牌知名度提升，另一方面塑造品牌故事鞏固美菱品牌在行業的優勢地位。

除了老品牌想講新故事，縱觀家電市場不難發現，產品的“基因”很大程度上影響企業的渠道策略。產業觀察家洪仕斌認為，對于新興家電品類，以及提升生活品質、舒適度的小家電而言，線上才是主戰場，企業也會把大部分精力投入電商平臺運營。

這類家電產品自誕生之日起就帶有個性化、多元化的“基因”，它們并不是家庭必備的“大單品”，而是瞄準部分群體的細分需求。所以觸達用戶、建立品牌認知成為營銷關鍵，網絡正好扮演這一角色。

6·18的本質是低價促銷，廠商拼命降成本、降費用、降配置。例如格力的云恬、云錦Ⅱ、云海X等空調產品，新款都將外機冷凝器從2排減配為1.6排，相比老款價格基本相同，但配置更低。此外，家電企業為了降低生產成本，拿出一些低端的產品型號，尋找成本更低的外部小工廠代工貼牌生產，也幾乎成了行業共性。

重估線下

近年來，隨著家電企業零售渠道的增多、分散，也注定了任何一個家電企業都不可能只利用1個或者2個渠道就能完成大面積出貨。

在線下渠道受到影響的幾年里，各大品牌在線上的投入也日益增多，行業之間的競爭基本也在線上發生。格力、美的、海爾等傳統家電廠商，除了高管、創始人參與帶貨外，甚至會與每個不同的電商平臺合作推出專供產品、專供系列、專供價格。

今年6·18成為回歸線下首個大型家電促銷日，不少品牌都會參與其中，除了京東、蘇寧這些電商平臺的線下門店會同步進行6·18大促外，格力、海爾等傳統家電品牌的線下渠道也都在積極準備。這將會使積累已久的出貨壓力集中爆發，分散線上客戶。

業內觀點指出，企業的渠道策略并非一成不變，而是隨著經營重心、品牌定位的變化順勢而為，例如小米在起家之初更多依賴電商，但如今小米在智能家電、AIoT領域不斷拓展，這也使其進一步深耕線下渠道，畢竟智能家電的銷售，更依賴消費者切實的體驗感。

小米相關負責人對記者表示，“2022年主要提高線下渠道業務的運營效率，截至2022年底，在中國內地的線下零售店數量保持在一萬家以上。小米還在不斷升級、優化線下門店產品結構和展示布局，加強AloT產品連帶銷售，2022年，線下店AIoT產品GMV同比增長超27%”。

專家觀點指出，雖然當前家電線上市場日益擴大，但線下門店的體驗感仍無可替代，未來，通過線下向線上引流，或將成為企業營銷的重要策略。

關鍵詞：