“這條大道從北向南，都是賣家具的，你走迷路了都能見到家具。”
4月初我南下佛山，探訪當地特色的家具產業帶，司機告訴我，“佛山家具的一切秘密，都在這條佛山大道上。”
汽車行至佛山樂從家具城，我落腳附近一家賓館，一進房間便瞥見桌上幾本家具企業宣傳冊。通過冊子上的聯系方式，我結識了樂從本地商人蘇恬。前些年，她和弟弟合伙開了一家小型家具廠，最近剛把工廠搬到水藤村的北圍工業區。
北圍工業區聚集了上百家中小型家具成品和材料制造廠，園區外圍還有幾十家從事倉儲和物流的企業，這只是佛山家具產業帶的冰山一角。經過幾十年發展，佛山家具生產企業已逐漸向沙邊、楊溶、羅沙、水藤等地區集中;而家具銷售企業也連點成片，集中分布在佛山大道南兩側。
汽車駛進佛山大道南，道路兩旁是連綿數十公里、上百座大大小小的家具材料和家具成品交易商城。遠處隱約可見星星點點的家具工廠，這條“十里長街”被稱作“永不落幕的國際家具博覽會”。
我在佛山家具產業帶的走訪，便圍繞這條“十里長街”展開。
“十里長廊”的一場展銷會，工廠老板拿下六千萬大訂單
事實上，整個佛山盤踞著一個龐大的家具產業集群，其中以順德區的龍江鎮和樂從鎮最具代表性。這里被譽為“中國家具制造重鎮”和“中國家具商貿之都”。
全市擁有家具制造企業超8000家，其中規模以上企業472家，約占國內20%的市場份額，遠銷全球50多個國家和地區;家具制造和材料交易的上下游產業鏈交易額超過1000億元，誕生了維尚家具、聯邦家私和林氏木業等全國知名家具品牌。
我和蘇恬約定下午四點到工廠參觀。汽車跟著導航一路南下，前往位于樂從北圍村的工業園區，中途經過一個大型物流園區，只見每輛貨車都拖著加長版的貨箱，十幾輛貨車首尾相連，宛如一條長龍。
我拿著蘇恬給的門牌號挨個找。園區里隨處可見張貼在墻面、電線桿上的招聘啟事：家具開模管理年薪10萬至16萬;油漆涂料師傅1.2萬至1.7萬;家具裝卸工日結工資160至400元，工作時間晚9點至早9點......
深入園區，兩旁廠房里傳出此起彼伏的機器切割聲和家具板材裝訂聲。一位工廠老板正站在門口和裝卸工核對貨品清單，幾個工人陸續把“新鮮出爐”的床墊搬上貨車。
“你就是那個打電話的小妹妹吧，我們做工廠的也沒什么好講的，這工廠環境不是很好，但是也不差。”蘇恬見到我，起身從辦公室出來迎接。
蘇恬最早做家具銷售出身，十幾年里，她從賣場導購員轉型工廠老板，始終沒有脫離家具這個行當。蘇恬的父親是做木匠起家的，父輩時代的創業經歷正是佛山家具產業的雛形。
時間回溯至四十年前，地處珠江三角洲的佛山順德，河網交錯，“開門見水、舉步登舟”。順德幾乎村村有龍舟，村村有龍舟隊，比賽之日，千舟云集、百舸爭流。由于耕地面積稀少，當地因地制宜，開發出嶺南地區特有的農耕風貌——桑基魚塘。
上世紀四五十年代，當地木匠除了制造龍舟，還會定期劃著木船，為鄉親鄰里上門做家具，蘇恬的父親也是其中一員。
“準備娶媳婦的人家，床柜家具都要重新打造，當時還是最傳統的卯榫結構。這些木匠師傅在當地一住就是一兩個月，行李箱里除了做活的工具，還得自己帶著米、菜、鹽。”蘇恬說。
上門打造家具的行當雖然賺錢，但是木匠們每次出行都漂泊數月，很是辛苦;后來大家就慢慢在魚塘上搭建吊腳商鋪，售賣成品家具。
據說佛山家具產業的規模化發展，離不開一位商業嗅覺靈敏的樂從商人——馬榮洪。
《名鎮樂從》一書記載，1983年5月，馬榮洪到深圳出差，結識了做高檔家具的郭老板。在馬榮洪一再爭取下，兩人合伙在羅沙村開辦了家具廠。此后數年，樂從鎮26個自然村，村村都有家具廠，全鎮雨后春筍般辦起二千多個家具廠。
1986年初，馬榮洪發現運輸家具的大貨車都會經過325國道，于是便聯合鄉人在道路兩旁的魚塘上打樁，搭建簡易房，連片形成“吊腳樓市場”。
介紹樂從家具產業發展的電視紀錄片
然而，1993年的一場大火讓“吊腳樓市場”損失上千萬。災難發生后，樂從鎮政府下決心對家具市場進行了統一的規劃和改造，并多次引入民間資本，在當地建起大型家具市場。皇朝、順聯、博覽中心、鉅隆等一批大型高級家具賣場拔地而起，形成了一條“十里家具黃金長廊”。
目前，樂從家具市場已分布有180多座規模龐大的家具城，總經營面積400多萬平方米，云集了海內外經銷商6000多家，國內外高中檔家具品類5萬多種。早在2020年之前，佛山樂從家具年出口額就達到200億美元左右，外貿份額占比30%。
當地一位商家告訴我，早年間，即便是一家沒什么名氣的工廠品牌，也能在一場家具展銷會上拿下六千萬的大訂單。
只有中國工廠，能把零部件全部拆開
佛山大道從北向南，展現在眼簾的便是久負盛名的“十里家具長廊”，巨大而密集的廣告牌一眼望不到頭，場面蔚為壯觀。
“十里家具長廊”的最北端是佛山“第一高樓”——佛山羅浮宮索菲特酒店，這里也是當地最大的進口家具展覽館。據說，佛山羅浮宮的主人是本地商人，就住在這座豪華建筑最高層。
當地商家告訴我，佛山羅浮宮曾接待過來自世界各地的王室貴族，“之前有印度王室專門來羅浮宮定制家具，他們就喜歡金燦燦的家具，下單根本不問價格，就是有錢!”
來自世界各地，操著英語、法語或是阿拉伯語的海外商人，穿梭在各大家具商場里，大批量采購適合本國國民的家具。
“外商為什么愿意直接和工廠合作，因為只有中國工廠能把這些零部件全部拆分開，中國是名副其實的生產制造大國!”當地商家驕傲地說。
相比訂單制合作，佛山當地工廠更喜歡外商直接采購，“他們可以向中國海關直接提供采購資質，節省了不少通關流程。”
有意思的是，為了節省海運成本，很多外商會要求工廠把所有成品家具拆分成零部件，打包運輸。一個運往中東地區的集裝箱需要2萬塊，如果不拆分家具零件，原來可裝100套沙發只裝了50套。
佛山家具產業的快速發展也吸引著不少外地人來此創業，樂從鎮和龍江鎮聚集了大量外地成品家具和材料制造企業。
和云娟初次見面，是在快手舉辦的房產家居創作者大會上，云娟作為佛山本地的快手主播，受邀上臺演講。事實上，云娟和丈夫都是湖南人，2004年，丈夫一家人來佛山開辦家具廠，這里也就成為云娟的“第二故鄉”。
“現在一個門市的月租金已經漲到10萬，本地的拆遷戶靠著出租門面已經吃喝不愁了。”云娟告訴我，創業之初，樂從家具商貿城的門市價格并不高，如果當初公婆多投資幾個門面，現在可以過上“收租婆”的日子了。
相比佛山瓷磚產業聚集地三水區，順德區聚集了更多做家具生意的外地人。據當地人介紹，做瓷磚的前期投入需要上百萬，但開一個小家具廠的成本也就十幾萬，很多人愿意拖家帶口過來做家具生意，從小做到大。
佛山當地有發達的物流體系，國內、國際大件物流專線齊全;生產家具所需的各種大件、小件材料，在這里都可以很方便地訂購。
云娟家的家具廠一年銷售額過億元，而這還算是當地工廠的中等收入水平。除了線下200多人的經銷商體系，工廠還承接了不少知名品牌的代加工訂單。
聽云娟說，同為全國知名的家具產業帶，廣東佛山和江西南康在產業鏈分工上有很大區別。江西南康的工廠“異常團結”，“做床邊的只做床邊，做床尾的只做床尾，最后有負責做組裝的，有負責做噴繪的，大家還可以共享經銷商資源，按比例分成。”
相比而言，佛山的家具工廠多為外地人投資創辦，大家各自為營，沒有那股團結勁兒。
不過，這種“精誠合作”也帶來一個負面影響——“南康家具確實便宜，但出現質量問題的概率也比較高，”云娟說，“很多家具經銷商開口第一個問題就是，‘你是佛山廠家，還是南康廠家?’如果說是佛山廠家，還OK，如果說是南康廠家，人家轉頭就走。”
得益于國內外市場開放，如今佛山當地家具廠不愁銷路，線上線下、工程單、外貿單，“哪個渠道價格合適做哪個”。
“不管是家具實體店，還是淘寶網店，大家都喜歡直接從家具工廠拿貨，越來越不喜歡中間商賺差價了。”蘇恬笑著說。
據蘇恬介紹，線下實體店在家具行業被稱為“二房東”。他們專門在市場上“炒貨”，一手掌握全國各地的客戶資源，一手連接一二十家工廠貨源，非常善于“炒貨”。相對來說，工廠更喜歡那些直接代理自家品牌的實體店。
定制家具出現之后，銷售成品家具的經銷商日子并不好過。蘇恬回憶道，當時大部分時間是坐在門口等客人，靠著賣場的客流量做生意;后來還去新開發的樓盤跑生意，但效果并不理想。
“大公司基本上把市場吃完了，人家是團隊作戰，衣裝革履，不僅可以送貨上門，還有定制服務，顧客基本看不上小門店了。”蘇恬說，“兜兜轉轉十幾年，最終轉型做工廠，正是看中了行業對工廠制造能力的重視。”
當時做電商，幾乎沒有人看好
作為佛山本地的快手電商主播，云娟在快手平臺做得風生水起，三個多月時間，月銷售額從十幾萬猛增至一百萬。即便如此，她仍然覺得自己起步太晚了。
“如果我十年前就開始做電商就好了。”云娟說，“線下渠道當時還很紅火，根本不缺生意，誰會想到要去做電商呢?那個時候沒有人相信網上還能賣家具，誰來買，怎么能賣得動呢?”
她甚至覺得，現在大家對快手、抖音這些直播電商的質疑，和當年做淘寶是一樣的。云娟說：“那個時候，只要賣就能爆。”
工業園里有專門為商家裝修網店的攝影機構
2007年，阿里巴巴在香港上市;同一年，佛山當地企業林氏木業成立，依托淘寶平臺，林氏木業成為國內首批互聯網家居品牌，并連續多年成為淘寶銷量第一的家居類淘品牌。
據云娟回憶，當時林氏木業做電商，幾乎沒有人看好。“聽說他們開著小三輪送貨，后來被官方注意到，給了大量扶持政策，就越做越大了。”
在當地商家看來，很多互聯網家居品牌很聰明，自己不開工廠，依靠整合工廠資源來開發產品，用流量的玩法打開市場。但是他們的推廣投入特別恐怖，據說每天10萬推廣費，閉著眼睛燒。
佛山當地工廠老板經常調侃：“給品牌代工是死，不代工也是死。”一位不愿具名的知情商家表示，他曾與一家品牌商合作，規定每個月提供200套的產能;沒有售罄的貨，基本上由工廠自己承擔。“關鍵是回款慢，有的甚至要拖兩三年。”上述商家無奈地表示。
“淘品牌”崛起，并沒有讓這些處在制造業上游的工廠感受危機。在很多廠長看來，中國家具市場每年超過6000億的市場規模，不管是從品類、人群還是地域切入，每個企業總能分得一杯羹。
“說實話，他們做得再好，對工廠端的影響都是非常低的。每家工廠都在拿自己那一塊市場份額，像三四線城市、鄉鎮這些下沉市場的需求仍然需要被滿足。”當地工廠老板坦言。
2016年，阿里巴巴順德產業帶與樂從家具協會達成戰略合作，14家樂從家具企業集體簽約入駐阿里順德產業帶。隨著電商渠道在當地滲透，不少家具工廠試水電商，拓展線上銷售渠道。
然而，曾做過四年淘寶運營的家具廠長陳亮最終還是放棄了電商生意。
“網上有成千上萬家店鋪，你要在海量店鋪中提高自己的曝光率，流量投放成本太高了。”他說。
更讓陳亮感到崩潰的是，“消費者眾口難調，太難伺候了，很多用戶花1000元，就想獲得十幾萬元的產品品質和服務。”
“我做了四年淘寶運營，什么類型的顧客都有，吵架的、勒索的太多了;很多產品本身沒有問題，但是賣家會直接向我們要錢，不出錢就給差評，真的讓我們很難招架。”陳亮訴苦道。
即便是在1688上拓展B端客戶，同樣遵循流量邏輯，“不投就沒有瀏覽量”。
兩年工廠在1688平臺的業績下滑比較厲害，原來隨便投放流量，一個月就能有20幾萬元的收入，但是今年連10萬元都做不到。“經常會碰到定一件家具的顧客，自己買回家用。”當地商家說道。
做電商運營四年時間，陳亮不僅嘗試國內電商平臺，還在亞馬遜平臺開了店鋪。在他看來，國內電商平臺已經很麻煩了，到了跨境平臺更麻煩。“平臺會以國際標準審核國內的家具產品，這一點把很多中小型家具廠擋在門外。”不僅如此，出口國外的家具還要征收一筆關稅，這是很多家具廠商承受不起的。
此外，在亞馬遜平臺賣家具，平臺還要求商家必須在海外有物流倉。“很多做大體積家具的工廠是沒有錢在海外租倉庫的，只有一些板式家具和小型衛浴企業會這樣做。像這種大型家具走海運，一運就是十幾、二十天;一旦家具包裝出現問題，被水泡了，也很難處理。”陳亮細數著運營亞馬遜店鋪時的麻煩事。
“流量制造爆款”，抓住直播平臺的紅利期
胡潤研究院發布的財富報告，佛山平均每17個家庭，就有1戶資產超過600萬元。然而“尚武”的佛山人卻不好勇，講求隱忍、修身、藏而不露。
“安于現狀，在規模擴張上不著聲色，謹慎有度”，這是廣東民營家族企業的真實寫照。
查閱資料發現，廣東家具產業集群大致分布在兩個區域，一個是以佛山順德、龍江為代表的生產基地;另一個是以廣州、深圳、東莞為代表的研發設計基地。
佛山家具產業相對來說，處于產業“微笑曲線”的洼谷，由于缺乏原創設計能力，不得不面對的事實是，抄襲、仿制在當地比較普遍。
云娟的工廠曾經找設計師開發出了一款新型床墊，還申請了外觀專利。不過，最終這個專利更像是形同虛設。
“壓根沒有用，別人換一個尺寸或者顏色，就成自己的了，這些所謂的外觀專利對家具廠商的保護作用并不大。”云娟說。
相比家電行業，家具本身的科技含量非常有限，即便是有發明專利，也并非出自家具廠，而是來自可以對外出售專利的科技公司。這類企業可以像銷售原料一樣，為不同的家具工廠定制專利產品。
據說，佛山最大的進口家具博覽館羅浮宮如今已經“謝絕拍照”，因為仿版出得太快，有經驗的師傅，基本上看一眼照片就能做出一模一樣的產品。
由于原創能力不足，這些年，佛山當地的家具外貿生意并不好做，甚至基本不賺錢，還要往里貼錢。“幾百萬的外貿大訂單，看著是很大訂單，但是實際上壓價狠、回款慢、利潤低，還容易出現各種問題。”當地商家說。
多年以來，佛山當地的家具工廠大多保持“小富即安”的經營心態，在每年6000億的家具市場規模里分一杯羹。
云娟告訴我，這次是應邀來參加活動，來之前還被做家具生意的父輩百般勸阻。“廠二代”接手家族生意，一方面接過了父輩留下的資產和資源;另一方面也要承擔這份財富所帶來的“人情”負擔。
在與云娟的交談中，她時常表達出對做直播帶貨的些許顧慮，擔心線上生意會觸動線下經銷商的利益。
十幾年前，看不懂電商的父輩們對“在網上賣家具”嗤之以鼻，錯過了淘寶打造“淘品牌”的紅利期。如今，不管是快手還是抖音，再次對這個“寶藏”產業伸出橄欖枝。
過去一年，快手“理想家”負責人紀新軍來佛山出差不下十次，佛山是快手在產業帶的重點布局城市。
“整個泛家居行業，華南占半壁江山，而佛山又是大灣區的中心地帶之一，不管是家具、瓷磚衛浴還是大家電，在全國都有很大的影響力。”他說。
紀新軍認為，產業帶的核心優勢是“產業集中”，而過于集中就會演變成“激烈競爭”。當用戶注意力和消費習慣不斷向線上轉移的時候，他們的焦慮感和危機感更強烈，不得不嘗試新的渠道。具體說，“流量在哪兒，他們就會去哪兒”。
相比于父輩的觀望態度，年青一代創業者非常希望抓住直播電商風口，創造出一片新天地。
“你要做這一行，就要向這一行的大佬學習。”云娟說，她當時看了一個李佳琦的專訪，里面說再大的主播，都是從零粉絲直播間做起來的。
說到直播成交的第一筆訂單，云娟難掩興奮，“一個大姐在我這里買走了上千塊錢的床墊，簡直太不可思議了。”到了今年3月份，她在某短視頻平臺的月銷售額已經接近150萬。
作為“廠二代”，云娟和她丈夫在短視頻電商的生意仍然要依靠工廠的生產線，從中獲得10%-20%的分成。雖然線上銷量與日俱增，但還遠遠不到砍掉線下經銷商的地步。
“如果一場直播銷售幾百萬，一個月做到上千萬營業額，公司肯定愿意給你單獨開設一條生產線。”云娟告訴我，“之前有一款產品是線下‘大爆款’，本來想推薦給直播間的粉絲，但是工廠那邊直接把產品撤走了，怕合作的經銷商看見。”
家具廠房門口掛著迎接外地經銷商的條幅
如今，工廠做線下品牌的市場機會已經消失殆盡，傳統營銷渠道已被頭部品牌占據，新型營銷渠道的競爭也很快將要成為紅海。云娟坦言：“試水直播帶貨，就是希望抓住一點新平臺的紅利期，打造線上‘快品牌’。”
在她的設想里，“快品牌”的產品代言人不一定是明星大腕，品牌創始人自己也可以代言，“快品牌”同樣可以從線上做到線下，賦能線下經銷商。
工廠都有打造品牌的夢想，只是這條路有急有緩。剛剛轉到家具制造行業的蘇恬則更希望好好打磨產品，拓展銷路。
“卡在了一個產業工人的缺口階段”
最近一兩年，蘇恬接觸到不少做直播帶貨的主播來工廠選貨。
她一直堅持只做沙發這一個品類，希望在一個專業領域做到極致，打造具有行業競爭力的沙發品牌。
“不怕你笑話，我在25歲的時候就想擁有自己的品牌，做一家上市公司。”蘇恬說。
不過，從廠長到一線工人，傳統家具行業面臨的“老齡化”問題也是蘇恬的一大隱憂。
“我出去談業務，別人都以為我是業務員，沒見過三十歲出頭的老板，直到我開始坐下來談生意，大家才相信。”蘇恬笑著說。
談到工廠招工，蘇恬透露：現在剛好卡在了一個產業工人的缺口階段。
“很多年輕人寧愿拿著2000塊的普通文員工資，也不愿意做月入過萬的產業工人;那些在工廠做工的老師傅，也基本到了五六十歲的退休年紀，做不動了。”她說。
為了降低工廠運營成本，這幾年不少家具同行已經考慮在東南亞、南亞地區招工建廠，蘇恬也曾跟隨朋友考察過印度家具市場。
她發現，不管有錢沒錢，印度人平均1-2年就要換一次家具，大部分家具都是直接從中國運過去，在大賣場售賣。“在這點看，中國人顯得更加長情。”蘇恬笑著說。
“印度廠房很寬敞，就是工人太懶散了，一個星期只上1~2天的班，哪怕你催得他們屁股都冒火了，他們也不干活。”蘇恬說。中國工人一套沙發需要三天時間完成，而交給印度工人的話，十天半個月都看不到一套完整的沙發。
盡管智能化技術已經開始在家具行業有一定應用，但國內仍有大量中小企業采用簡單的機器生產，需要大量人力勞動。蘇恬很希望這個行業能有職業教育培訓。她說：“電商已經有專門培訓學校，我們這一行工藝復雜，還要靠師傅帶徒弟，太傳統了。”
結束采訪已經是晚上八點半，辦公室外還有一家采購商等著和她談生意，蘇恬自嘲道：“老板哪有什么假期呀，還要養工廠呢。”
前不久，蘇恬談妥了一筆外貿大單，她在朋友圈激動地寫道：“出口美國三藩市5節火車皮的貨，開始裝車上船!”
(應采訪對象要求，文中蘇恬、陳亮為化名)
