武漢，受疫情影響最嚴(yán)重的城市，疫情雖結(jié)束了，然而經(jīng)濟(jì)恢復(fù)卻不會如疫情結(jié)束那樣有著明確的分割線，一面死并不意味著另一面生，消費水平的下降，需要幾年時間來恢復(fù)，也可能就此適應(yīng)了一種降級的消費生態(tài)，倒逼全部商家在新業(yè)態(tài)中轉(zhuǎn)型并活下去。
家裝公司也在探索著這種消費降級下的生存之路，疫情已經(jīng)讓很多小的公司關(guān)了門，后疫情之下，是對大家裝公司發(fā)展模式的新考驗，在未來家居研究的調(diào)研中，有的公司第一目標(biāo)是“活下去”，有的公司走向了向半包轉(zhuǎn)型的“退化之路”。
生存還是死亡，這是個問題。
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連鎖公司必爭之地
市場競爭異常慘烈
“武漢的競爭環(huán)境異常慘烈，被逼之下，武漢本土的裝修公司必須練就一身功夫，放到任何一個城市都能活的很好。”澳華裝飾副總經(jīng)理陳功告訴我們。
武漢的房地產(chǎn)市場爆發(fā)在2013年，那一年開始大拆大建，當(dāng)年武漢在建工地超過1.5萬個，2015年剛好到交付期，同時互聯(lián)網(wǎng)家裝興起，全國裝修公司都?xì)⒌搅宋錆h，開啟了最瘋狂的大店模式和互聯(lián)網(wǎng)整裝模式，當(dāng)武漢本土多數(shù)裝修公司還在做半包時，一號家居網(wǎng)和天地和的整裝模式、營銷模式、大店模式，讓本土裝修公司措手不及，天地和裝飾在高峰期一場活動光定金就收了1000萬元，而一號家居網(wǎng)在2015年武漢產(chǎn)值更是超過6個億，伴隨著全國各地裝飾公司陸續(xù)落地武漢，武漢裝修市場開啟了一場大地震，數(shù)千家裝修公司在新的模式席卷下陣亡，然而，喧囂一時的大店模式，最終在2017年開始爆發(fā)危機，3000平米到8000平米的店面陸續(xù)關(guān)門歇業(yè)，實創(chuàng)、蘋果系、一號家居、盛世樂居、世匠……倒閉的大店超過30家，消費者開始對裝修公司產(chǎn)生恐懼，而裝修公司更是人人自危，高競爭生態(tài)，讓這里沒有朋友，只有敵人。
一地雞毛的的殘局，讓公司之間的關(guān)系越發(fā)緊張，武漢裝修公司始終處在非生即死的高壓之下，即使回歸到正常的競爭業(yè)態(tài)，武漢這個蓬勃發(fā)展的中心城市，仍是每一家裝修公司外擴的第一站，圣都、嵐庭、業(yè)之峰、生活家、方林……凡是走出對外擴張步伐的，這里幾乎都是安營寨扎的第一站。一方面，這里有著可觀的基本盤，2020年GDP雖然同比下降4.6%，但總額仍有15616.1 億元，1121萬常駐人口，并且每年以18萬的速度遞增，毛坯房市場是全國最大的，2020年新房成交17.54萬套，仍居全國第一;另一方面這里沒有地方龍頭，市場大而分散。
大而分散的市場是最容易被蠶食的“沃土”，據(jù)湖北經(jīng)視報道，從2018年開始每年都有1000家裝修公司倒閉，2020年當(dāng)然更多。加之武漢碼頭文化影響，其獨特的市井氣息和江湖味道，讓本土裝修公司之間總有著說不明道不破的隔閡，“老板們之間可以在一起喝酒打麻將，但絕不會一起討論行業(yè)發(fā)展，公司問題。”一家裝修公司的經(jīng)理告訴我們。
各自為戰(zhàn)，無法形成良好的行業(yè)生態(tài)，這與湖南的裝修公司良好的交流氛圍形成鮮明對比，一湖之隔，湘軍的團(tuán)結(jié)和九頭鳥的特點也表露無遺。
高烈度的競爭，逼得本土裝修公司練出一身本領(lǐng)，能迅速轉(zhuǎn)型，收放自如的開始嶄露頭角。后疫情時代，新一輪競爭來襲，武漢市場呈現(xiàn)怎樣的業(yè)態(tài)?
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消費降級，向半包“撤退”
近年來，方林裝飾在武漢的業(yè)績有口皆碑，不僅武漢本土裝修公司有這個共識，連離得近的鄭州等城市的裝修公司都提到了這一點，個中原因，除了方林自身交付做的好之外，還有一個原因就是武漢的消費降級和消費者心理認(rèn)知，讓以半包為主的方林有了更蓬勃的生命力。
“半包”成為一個新的安全底線，一度，受疫情影響，有些公司為了保住市場占有率，開啟低端整裝模式，但是低端就意味著低利潤率，所以做此實驗的公司最終放棄了，進(jìn)而選擇在原來整裝的基礎(chǔ)上，繼續(xù)提高品質(zhì)，向高端客戶要利潤，同時提供半包定制化服務(wù)，因為武漢市場疫情之后確實出現(xiàn)了消費降級的趨勢，原來愿意為整裝省心付出的溢價，現(xiàn)在寧可自己多費些心思，把錢省下來，原來沒有客源的低端公司開始切走部分客源，澳華裝飾副總經(jīng)理陳功認(rèn)為：“雖然整個市場看似在倒退，但從客戶認(rèn)知方面，其實是個進(jìn)步，客戶在選擇產(chǎn)品的時候，會更理智，或者更要求突出個性化的產(chǎn)品。”雅庭裝飾副總裁何為也認(rèn)為：“現(xiàn)在關(guān)門的都是整裝公司，做半包的沒有什么風(fēng)險。而且這個行業(yè)未來的發(fā)展，也不會說只做整裝，不做半包或者不做個性化，只不過整裝的比例，這幾年有點上升。”
除了整裝公司拓展半包業(yè)務(wù)外，武漢市場還呈現(xiàn)以下特點：
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積極探索單店高效能。
裝修公司大幅收縮戰(zhàn)線，一方面節(jié)約管理成本，另一方面集中單店爆發(fā)。以澳華裝飾為例，目前共有3個直營店，沒有加盟店，2019年一年營業(yè)額做到了3.6億，1000平米的單店營業(yè)額單月可以做到4000萬，這個坪效在全國應(yīng)該都屬于前列了。近幾年，武漢本土裝修公司，包括雅庭、嘉禾在內(nèi)都在收縮戰(zhàn)線，澳華在2018年底取消了全部12家加盟店，并從7家直營店變?yōu)?家，雅庭從16個門店，收縮為4個門店，收縮店面可以大幅節(jié)約管理成本，避免同店競爭，集中在幾個店面發(fā)力，容易產(chǎn)生爆發(fā)力，提高單店營收。
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根據(jù)市場變化，營銷轉(zhuǎn)型。
從落地團(tuán)隊為主，到電銷為主，再到網(wǎng)銷占比不斷上升，從14、15年的不到20%，到現(xiàn)在成為主要的客戶來源，網(wǎng)絡(luò)引流已經(jīng)成為裝修公司要活下去的重要引流形式。但引流成本普遍較高，這已經(jīng)成為很多家裝公司的一致痛點，雅庭2020年引流成本控制在了8個點左右，相對優(yōu)于很多裝修公司了，但是引流之后的轉(zhuǎn)化又成為另一大問題。
澳華則借鑒方林經(jīng)驗開始注重工地營銷，2021年計劃將工地營銷占比提升到30%，利用現(xiàn)場感，提升轉(zhuǎn)化率。
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重點樓盤重點攻克，設(shè)立專項服務(wù)團(tuán)隊
武漢未來幾年還是新房市場的天下，三環(huán)以內(nèi)精裝房為主，三環(huán)以外還是毛坯房為主。澳華2021年會針對重點客戶群，重點項目，重點樓盤設(shè)立專門的營銷團(tuán)隊，包括專門的施工和售后服務(wù)團(tuán)隊，監(jiān)理團(tuán)隊。比如2018年的時候，武漢的世紀(jì)江山這樣的樓盤，占有率基本上已經(jīng)達(dá)到了56%，相當(dāng)于整個樓里面，只有一兩家不是澳華在做。這種方式不僅在一定程度上降低了管理成本、營銷成本，而且還會提升品牌形象和客戶的信任度。整個樓盤做下來，對于周邊樓盤也能帶來良性循環(huán)和良好的口碑效應(yīng)。
關(guān)于整裝的發(fā)展，不同的市場有不同的階段，有的城市完全沒有整裝的消費意識，比如鄭州，要培養(yǎng)消費者，要整合供應(yīng)鏈，都需要很長的時間，除非有新的模式能快速形成顛覆之勢，起到醍醐灌頂之功;有的城市要隨著消費者的認(rèn)知不斷磨合，比如整裝和半包同時并存，誰能活的好，尚無定論，比如武漢;還有的城市，整裝已經(jīng)全面深化，比如杭州……不同的區(qū)域有著不同的地域特點，誰都不能現(xiàn)在給整裝的發(fā)展蓋棺定論，然而，不斷修煉自己的內(nèi)功，不斷思考，不斷突破自我，卻是在任何形態(tài)下都需要的，因為現(xiàn)在的市場，靠守是守不住的。
從某種程度上說，在武漢市場，故步自封等于死亡，內(nèi)在突破方有可能成功，不輕舉妄動，不代表不動，在大混沌中，努力提升組織效能，不失為安全有效的進(jìn)階之路。
