在成為貝殼之前，鏈家的估值是416億人民幣，而8月17日上市當日，貝殼股價高開高走，總市值超過422億美元，但隨后，貝殼股價持續上漲，美國時間9月16日當天漲幅12.07%，總市值達到了685億美元。

這樣的市值規模，已經接近同一時間萬科+保利地產市值的總和(約5200億元)。

不僅如此，這一市值還遠遠超過了這個賽道上其他所有公司的市值之和。

在整個互聯網領域，市值排名也僅在阿里巴巴、拼多多、京東、網易、百度之后，成為互聯網行業的第六大中概股。

創業、再創業、上市、再上漲。從鏈家到貝殼，什么發生了改變?

房產經紀行業的真問題

貝殼改變了什么?要看房產經紀行業存在著怎樣的問題。

在2014年興起的移動互聯網浪潮中，一批互聯網創業公司拿著錘子找釘子，將互聯網視為解決房產經紀行業的信息不對稱問題的工具——甚至答案。

然而，左暉曾對外表示，房產經紀行業的真正問題并不是信息不對稱，而是：C端單次博弈，B端零和博弈。

C端單次博弈，即一錘子買賣。就好像游客在旅游景點遇到的“宰客”現象一樣，大部分游客一輩子只去一次，而在房產經紀行業，經紀人的平均從業時間特別短，6個月便是一個經紀人的整個職業生涯，只夠賣1.5套房。

存在單次博弈的行業，都傾向于把短期利益最大化，不計長期后果。這也是房產經紀行業為什么一度存在宰客現象的原因之一。

零和博弈，即整個行業的利益沒有增加，一方的受益，必然意味著另一方的損失，博弈雙方的收益和損失加起來一定是零。“彼之所得必為我之所失、得失相加只能得零”。

在房產經紀行業，中介費就是典型的零和博弈。

大多數經紀人都有過被撬單的經歷，A中介努力尋找到客戶，帶客戶看房子，但到成交關頭，B中介以給客戶更優惠的中介費的方式搶走了客戶。負責成交一環的經紀人獲得全部傭金，而A付出的努力得到0回報。

零和博弈狀態下，經紀人的收入完全依賴最終成交，對成交的訴求無限大，行業惡性競爭不斷，效率低下。

C端服務單次博弈，B端競爭零和博弈，而非簡單的信息不對稱，這是制約房產經紀行業發展的隱匿問題。貝殼所改變的，正是這種低效的博弈結構。

ACN網絡

改變博弈結構的，是ACN(Agent Cooperation Network)經紀合作網絡。

這種經紀合作網絡，類似于美國同行的MLS系統(Multiple Listing System)。MLS誕生于上世紀二、三十年代，至今已發展成熟。

MLS以會員聯盟的形式，將不同房地產經紀公司納入一個加盟體系，體系中成員的房源、求購信息，會集合在一個網站的共享數據庫中。

MLS免費提供這些共享數據的搜索服務，加盟MLS的每一位成員與客戶簽訂委托銷售或委托購買合同后，將信息輸入該網站，由體系中全體會員共同尋找買者或賣者，實現交易，然后按一定比例分傭。

MLS通過資源共享的操作模式，以及傭金分成的利益驅動機制，提升了整個房產經紀行業的效率。在美國，幾乎90%的房產經紀都參加了MLS系統。在英國、加拿大、澳大利亞、日本、新加坡等國家，也成功地實行了MLS系統。

貝殼的ACN網絡把經紀人的工作，分為了10個角色，其中房源方5個，客源方5個：

房源錄入人，第一個把房源錄入ACN的經紀人;

房源維護人，一個在房源附近、熟悉小區環境，可以陪同客戶看房的經紀人;

房源實勘人，給房子拍照、錄制VR的人;

委托備件人，需要做所有備件工作，比如獲得業主簽字的委托書、身份信息、房產證信息，然后上傳到政府指定的系統的人;

房源鑰匙人，拿鑰匙的人。

這5個角色加在一起，能分到中介費的40、50%。

5個客源方是，客源推薦人，第一個接觸、引入這個客戶的人;

客源成交人，幫助客戶找到滿意的房子，并完成帶看、成交、最終完成簽約的人;

客源合作人，入行新人可以從合作人做起，，輔助成交人;

客源首看人，第一個帶客戶看房子，但最終客戶選擇與B成交，作為首看人也可以得到傭金;

交易/金融顧問，ACN有統一的交易中心，交易/金融顧問負責幫助業主、客戶完成簽約、貸款等交易手續。

這5個角色，分配剩余的50%多的傭金。

ACN網絡10個角色的設定，拉長了經紀人的從業時間，從而改變了C端單次博弈的結構。

以往新人入行面臨的就直接是與成熟經紀人同場競爭，如果不行很快就被淘汰下去，而ACN的角色分工，就像一張“經紀人進級地圖”，新人可以從易到難，逐漸學習爬升，從而延長從業時間。

在貝殼之前，鏈家已構建起ACN網絡的雛形，鏈家經紀人的平均從業時間也在此基礎上延長到24個月。宰客式的單次博弈，逐漸向重復博弈轉變。

而傭金的合理分配，使得所有付出勞動的經紀人都能拿到應得的利益，互相撬單、惡性競爭的情況大大減少。

B端的零和博弈，變為多贏博弈，整個行業的合作更多，效率得到提升。良性競爭也吸引了越來越多的經紀品牌加入。

2018年底，貝殼連接了121個房產經紀品牌，1.96萬家門店，和16.8萬經紀人，到2019年底，這個數字變為了220+品牌，3.8萬門店，和36萬經紀人;截至2020年6月，貝殼上共有250+品牌，4.2萬門店，和45.6萬經紀人。

平臺模式撐起高估值

而ACN網絡也帶來了商業模式上的改變。

“貝殼之于鏈家，就像京東之于京東自營，這是一種顛覆式創新”。IP GLOBAL中國區首席經濟學家柏文喜對億歐表示。

傳統的房產經紀行業，盈利以傭金為主，而貝殼構建的ACN網絡將商業模式轉化為平臺模式，改變了盈利結構。

據貝殼招股書，貝殼的主要收入來自于平臺交易傭金手續費、增值服務、衍生服務收入。

其中平臺交易傭金是主要來源，2019年，貝殼實現總交易額(GTV)2.1萬億人民幣，同比上漲85%。而2017年，鏈家的GTV是1萬億，平臺模式帶給貝殼1倍的交易增量。

而2.1萬億GTV這一交易規模，已經略超京東的2.08萬億，僅次于阿里巴巴的7.053萬億，成為中國第二大商業平臺。1個貝殼找房=1.01個京東=2.11個拼多多=3.13個美團。

一個需求的滿足會衍生出更多相關需求。比如當選購過程中客戶看中了超出自己預算的房產時，就會產生資金缺口的訴求。當選購完成后需要進行裝修時，就產生了裝修需求。而當客戶需要搬家時，代搬家的需求就會產生。

這些需求，都可以聚集到貝殼平臺上來。

據招股書，2017-2019年，貝殼在金融、裝修等上下游的增值服務上，分別產生了6.3億、10億、 11.7億元的收入。

而貝殼的高市值，也是基于這一平臺模式的整合價值和入口價值。

“這一平臺模式具有從橫向到縱向的行業生態和產業鏈整合價值，因此在取得中國市場規模溢價的基礎上還獲得了成長溢價、整合溢價，而后者正是平臺和入口的價值所在，而且會隨著平臺強化而正向提升。”柏文喜表示。

2017-2019年，貝殼連續三年虧損。但如果看更加接近真實的主營業務利潤的EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤)，貝殼是盈利的。

指標顯示，2017-2019年，貝殼的EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤)分別為10.71、6.07和29.17億元，2019年實現381%的超速增長，“這意味著貝殼的主營業務持續盈利，并且增幅還在不斷擴大。”某位業內投資人士對億歐解析到。

“也正是這持續的核心業務的持續盈利能力，讓投資者們更有信心持續加碼貝殼。”

結語

從鏈家到貝殼，貝殼實現的不僅僅是自身商業模式的顛覆式改變、增量價值的創造，也改變了整個行業的惡性競爭狀態，帶給經紀人從業者更長的職業生涯、更有價值的職業成就。

在美國，90%的房產經紀都參加了MLS系統，而貝殼上中國經紀人的入駐率不到10%。也許，當中國更多經紀人能夠信息共享、合理分配利益的時候，“黑中介”一詞將成為過去。

關鍵詞： 保利