2020年，工程渠道的優劣，已經成為評判定制家居企業前所未有的重要標準。志邦家居8月走出了一道主升浪，漲幅接近40%，原因除了收入和利潤增長超預期外，核心的一點是，工程渠道增速可能達到50%，并且與百強地產客戶的合作已經達到30%以上。

2020年上半年，布局工程渠道的定制家居企業收到了良好的業績增長獲得逆勢增長，比如，我樂家居大宗業務表現突出，疫情期間強勢增長，同比增速達84.0%，得益于工程渠道的大力拓展;金牌廚柜通過整合內部資源，加強各品類與大宗渠道的對接，加快衣柜、木門等品類在精裝市場的拓展，大宗業務實現營業收入24,084.35萬元，同比增長39.46%。

多家定制企業在工程渠道的優異表現令諸多定制企業眼紅心熱。最近，廣州好萊客創意家居股份有限公司與湖北千川門窗有限公司在廣東省廣州市簽訂了名稱為《資本合作意向書》的框架協議，公司擬以自有資金收購的方式收湖北千川門窗有限公司51%的股權。此次收購的目標公司湖北千川門窗專注成套實木門、復合門、廚衛門等家居門類產品的設計、生產、銷售，且擁有成熟的開發商服務團隊和經驗。

門類似乎是定制家居進軍工程渠道的利刃。早前，志邦家居表示，2020年公司將會在工程渠道中新增木門品類。金牌櫥柜業績中，門類也占據了相當的份額。

本次收購是好萊客向工程渠道拓展的戰略舉措，通過利用湖北千川在家裝工程渠道的優勢和資源來推動戰略轉型。這也是在巨頭的夾縫中生存的定制企業的一個縮影，好萊客2020年中報顯示，營收同比減少21.02%，凈利潤同比降低50.87%。工程渠道能否成為這些企業的救命稻草?

01

選擇深耕工程渠道的

千川推動戰略轉型

好萊客集中在零售領域的戰略收效不理想，但是卻錯過了因精裝房而快速發展工程渠道，因而也錯過了營收業績的快速增長機遇。好萊客從2017年到2019年的營業收入分別為18.31億元、20.9億元、21.83億元，增速分別為30.02%、14.46%、4.34%，低于同期同行業的其他上市公司增速，2020年上半年收入7.41億，同比下降-21.01%。其品類也還是集中在衣柜方面，而其同行業競爭者都在往多品類發展。從收入構成來看，從2018年到2020年上半年，好萊客的整體衣柜占比分別為93.13%、87.14%、84.19%。從渠道分布來看，2017到2019年其收入中門店銷售占比為99.98% 、99.94%、96.95%，而工程渠道等大宗業務占比幾乎為零。然而同期的同行業公司，比如歐派大宗業務銷售占比為10.08%、12.51%、16.18%，金牌廚柜占比為8.78%、12.10%、24.10%，志邦家居占比為18.35%、16.06%、21.59%。

錯過工程渠道的好萊客想要通過收購來拓展工程渠道，實現戰略轉型。因此選擇千川門窗。千川公司在工程領域深耕多年，2019年生產總值超過10億元，目前已與恒大、融創、中海、新城控股等大型房企建立長期戰略合作關系，項目遍及全國各大中城市，還是500強房地產公司木門首選品牌排名第二的公司。在工程渠道的優勢對于好萊客吸引力巨大。按照披露，本次交易完成后，好萊客一方面將以“好萊客”品牌繼續深耕家居零售市場，另一方面將以千川公司品牌積極開拓工程大宗業務，為國內主要地產公司提供優質的產品與服務。

02

上半年定制家居大宗業務占比提高

主力零售渠道定制品牌發力工程業務。2019年索菲亞、歐派大宗業務分別增長58.1%/52.5%，志邦家居、金牌廚柜、皮阿諾大宗業務分別同比增長64.7%/149.3%/110.0%。從工程占比情況來看，皮阿諾工程占比最高，達到43.7%(同比+16.1pct)，歐派家居、索菲亞、金牌廚柜、志邦家居和我樂家居，占比分別為15.98%(同比+3.7pct)、10.5%(同比+3.5pct)、23.8%(同比+11.9pct)、21.6%(同比+5.5pct)和18.1%(同比+9.9pct)。

2020年上半年，定制家居企業紛紛發力大宗業務，工程配套成為新的增長點，9大上市定制家居企業中，歐派在半年報中指出：今年上半年歐派家居著力拓展整裝業績增長點，疫情期間公司整裝大家居接單增速超 70%，公司持續提升整裝產品競爭力，為終端輸送具有較高性價比的整裝渠道產品;此外，公司及時優化成本結構，聚焦優質地產公司，在結合定制家居產品特性的基礎上深化產品+服務的配套組合，在集團+服務商的工程業務模式下推進屬地化服務，通過多品類一體化服務，綜合品類價格平衡及高標準施工管理，實現精裝房個性化定制和標準化生產。

上半年，志邦、金牌廚柜、皮阿諾亦收獲頗豐，2020H1分別實現大宗業務收入3.37 億、2.41億、2.79億，分別同增59.27%、39.46%、322.3%。對比上半年各家企業總體業務艱難的個位數增長，大宗業務的數據簡直“一枝獨秀”。

不僅是歐派，索菲亞在剛剛公布的半年報中也提及：公司上半年營收25.55億元，同比下降18.7%;歸母凈利潤3.43億元，同比下降12.35%。

財報中較為亮眼的一點是，索菲亞在大宗工程業務方面取得快速增長，上半年大宗業務渠道出貨金額同比增39.85%。據悉，目前索菲亞已與國內Top100房地產企業中的80%簽署戰略合作關系，是多家醫院、學校等對環保要求極其嚴苛的機構或企業指定供應商，這就導致公司大宗業務渠道貢獻收入的占比在近五年內從2.78%提升至12.13%。

隨著越來越多的定制企業將目光鎖定在大宗賽道上，這一渠道進入快速調整階段，其中一個重要的趨勢是：零售渠道的細分化品牌格局，正在傳導到工程渠道。

關鍵詞： 工程渠道