作為橫跨產、學、研多個領域，同時又是業內真正具備國際視野的“老家具人”，林作新教授一直是我非常尊敬的前輩和老師。中國乃至亞太區域的家具行業離不開林作新老師從各個角度做出的貢獻，時間起點欄目也必然要將其作為重點采訪對象。

6月下旬，就在北京疫情突然升級之際，我趕往位于山東省海陽市的兄弟木業有限公司，采訪久未謀面的林作新教授。海陽屬于煙臺市下面的縣級市，與青島毗鄰，是一座典型的山東海濱城市，氣候溫和涼爽、水果物產豐富，林作新老師于2009年開始在海陽買地建廠，專做出口英國的外貿。

6月20日周六上午，我和林作新老師在他的工廠辦公室里暢談了二、三個小時，林老師的諸多觀點和思考具備宏大而長遠的視角，同時又不乏深刻的思辨，令我耳目一新，并有豁然開朗之感。

01

中國人應該有自己的“中式家具”

談到未來中國家具的發展方向，林作新老師毫不猶豫的表示，中國人應該有自己的“中式家具”。美國有美式家具，英國和歐洲有英式、歐式家具，日本也有日式家具，我們中國當然也應該有自己的中式家具立足于國際。

在美國，其實總共也就5種家具風格，分別是Queen Ann、Louis、Mission、Country和現代，前四個加在一起，便是我們俗稱的美式家具。在林作新看來，在中國市場上五花八門，風格太多!當下流行的所謂簡美、簡歐、小美、新中式、當代中式，包括輕奢都不會成為主流，而依托于中國人自己的生活方式，滿足最大眾人群的消費和審美的中式家具最終才能成為主流。

目前的“新中式”或“現代中式”，只是達到“中式家具”的過渡產品。只有當我們拋棄了唯紅木論，唯中式傳統文化符號論，不再過度刻意強調美學和材料，才能迎來真正成熟的中式家具。

能夠展現當代中國人的精神風貌和生活方式，以工業化的手段大規模生產，不刻意追求材料和文化符號，滿足中國最普羅大眾的消費者，這樣的家具才是真正的“中式家具”。

02

工業化，中國家具業的必經之路

林作新指著辦公室角落一個小冰箱問我，這樣一個小冰箱只要八九百元，而我們一個床頭柜也要同樣的價格，尺寸差不多，但很明顯冰箱的構造復雜多了，這合理嗎?

顯然不合理。

這就是為什么中國家具業必然會走向工業化。

林作新老師將一件家具產品的核心歸為三點：

美學、功能和結構

美學涉及到審美和外觀，屬于文化和精神生活層面的需求滿足和引領。而在功能和結構方面，中國的家具產品還有非常大的進步空間，對功能的不斷完善，對結構的不斷合理化，都需要工業化的手段來推動。

“日本所有家具產品的抽屜，加在一起只有6、7個尺寸。”林作新表示，“我的一位朋友在日本專門做抽屜，一個月需要消耗500噸木材。這是日本家具行業工業化的現狀，也會是我們的未來。”

林作新老師不僅僅只做單純的思考，同樣付諸于實際。從2016年開始，林老師針對自己的海陽工廠，持續進行數控化的改造，減低成本，并使生產和產品標準化，最大限度的減少對技術工人如木工和油漆工的依賴。如今，在海陽的兄弟木業，500張實木床，3天便可以生產完成，工廠效率之高，令人瞠目結舌。

最近幾年來，得力于工廠效率的提升和對成本的嚴格控制，不同于其他品牌的不斷漲價，海陽兄弟木業公司的產品價格，反而連續降價了三次，這在行業里幾乎成為“異類”。

規模化的工業化設計與生產制造，最終帶來的是產品價格的下降和性價比的提高，并真正滿足中國最大規模化的一批消費者：即20-40歲，家庭年收入在15萬左右，居住面積在80平米的2房2廳中位數家居消費者，這樣的消費者占據了整個家居消費者的80%-91%。據相關調查，他們的全套家具客單價，僅僅只有3萬元人民幣。

03

家具業發展四階段，目前正在第三階段

“您對當下家具行業的困境以及未來，如何看?”

這是我此次對話中的一個核心問題，也是我最近兩年比較關心的話題。

林作新拿起一張紙，在紙上一筆筆娓娓道來：

中國家具行業包括上下游，目前整體大約滯后日本50年，而在實木和一般產品領域，大約滯后20-30年。目前中國家具行業剛剛進入了大工業化的時代，卻在近兩年連接遭遇了三重打擊：環保風暴、激烈的市場競爭和新冠病毒。

但是林作新相信，無論是環保，還是競爭，或是新冠病毒，最終都會推動中國家具業走向更為健康、理性的真正的工業化時代。

由于多年來從事外貿，以及本身就具備的國際化背景，林作新老師對全球家具業的發展階段有著深刻的洞見和先見之明。林作新表示，任何一個國家的家具行業的發展，大致都需要經歷四個階段：

· 第一階段是初級生產階段，特征是供不應求，只要生產出來就能大賣，對應了中國家具業的80年代到90年代后期這段時間。

· 第二階段是大銷售階段，這時候家居大賣場開始出現，依托于紅星、居然和各地區域性賣場的發展，各個家具企業開始全國布點，產量不斷攀升。這個階段，依然供應還未超過需求，市場依然火熱。這差不多對應了從90年代末期到21世紀初。

· 第三階段是大營銷階段，這時候市場開始供過于求，在中國大約是從2003年左右便已開始。這階段由于供過于求，于是家具企業進入了強調營銷的階段。目前仍屬于這個階段。

接下來最終會進入第四階段，即關聯合作階段。會有未來越多的不同品類或業態的獨立企業(工廠)，進行深度關聯合作，形成介于松散型合作和單一集團公司之間的一種組織形態。

利用各自的優勢，形成資源互補，最終工廠方負責制造和生產，品牌方負責研發和營銷。又或者不同品類的企業形成緊密共生的組織體。正如在1931年，美國13家獨立的床墊生產商組建了后來的舒達，形成品牌共享、高效制造的聯合體。

這便是家具業大致要經歷的四個階段。

04

碎片化時代，產品布局應該這樣做!

如今，雖然還未正式進入第四階段，但出現了很多萌芽，已經有很多不同業態不同品類的企業在不斷探索，抱團戰斗，未來將會逐步探索出很多行之有效的道路出來。

但在當下，面對這個碎片化的時代，如何過好當下，恐怕是每個企業最為焦慮的問題，對此，林作新老師也有著自己獨到的看法：

針對目前碎片化的市場和渠道，企業應該用不同的產品規劃和設計理念來區別對待，切不可用一套規劃來應對多個渠道。目前的渠道分為線下傳統零售、電商和拎包入住、整裝、工程渠道這五大渠道。實際上我們絕不能用單一的思維來應對以上五大渠道。

傳統零售渠道，其主要目標客戶應該是以三、四線城市和市場的大戶型需求為主，針對他們開發適合他們的產品，其實就是我們之前和當下主要的產品形式，風格多樣化，可以包括美式、歐式和現代風格，并保證經銷商有一定的利潤空間。

電商渠道則是對線下零售渠道的精細化，需要針對各級市場和各類戶型進行全面的精細化產品設計與開發。

而拎包入住、整裝、工程渠道，均可以看作是to B的渠道，則需要用另外一種完全不同的是做法來應對，那便是款式簡化、套餐式、去風格化和低成本制造，以滿足小戶型的需求。以兄弟木業為例，僅僅用4個套餐，總共26件家具便可以滿足各種to B渠道的需求。

05

定制狂潮，源自國人心中的“農業思想”

工業化始終是縈繞在林作新老師心中的核心，談到定制家具(現在往往被稱為定制家居)，林作新老師語出驚人，認為近幾年定制家具的興起，其背后深層次的原因在于國人依舊牢固存在的“農業思想”。

什么是定制家具?我們以前叫“打家具”。

這是沒有實現工業化和流水線化之前的原始生產狀態，如今，消費者依然以定制家具為榮，那是因為內心深處的“農業思想”一時還沒有轉變過來。

進入發達和先進的社會之后，家具產品一定是工業化、標準化的成品家具為主導，人們也更加喜歡使用工業化產品，因為安全、低成本和標準化。

縱觀全球，定制興旺的地區往往是落后地區和國家，比如印度，定制占到了93%的市場。而與此對應，美國僅僅有11-12%的份額為定制，且主要是針對辦公領域。

“全世界的發達國家和社會，定制都是在存在于to B領域，而非to C領域。”林作新說道，“而在to B領域，主要的產品就是櫥柜和衣柜兩大品類。”在國外，由于對吊掛柜體有著嚴格的安全要求，需要經過嚴密的測試，而針對C端零售，從成本角度不可能支撐起測試成本，因而以櫥柜和衣柜為主體的定制家居更不無法在to C的領域生存。

筆者在今年2月發布的《萬字長文|2020年，中國家居業會好嗎?靠什么變好?》中也提到，未來的定制家居，最終會逐步演化為固定家具，并成為開發商的精裝房標配，成為一項徹底的to B業務。

中國定制熱潮的涌起，還有一個不可忽視的原因便是成品家具對收納功能的忽視，當然我們也可以將其看作為由于“農業思想”導致對收納的“過度狂熱追求”。

這又回歸到前文提到的林作新老師所提出的家具產品三要素：審美、功能和結構。成品家具也需要在功能和結構上做深度的思考和持續開發，滿足大眾的收納需求和成本需求，而不是過多投注于審美方面的考慮，這樣，才會真正回歸到家具產品的本質上來。

關鍵詞： 林作新