董明珠2020年6月1日格力品牌日，再創直播帶貨奇跡，實現當天的累計銷售額高達65.4億元，創下了家電行業的直播銷售記錄。而在一個多月前(4月24日)董明珠的直播首秀上，當天的銷售額才不到23萬。從4月24日到6月1日，董明珠一共做了四場直播。銷售額分別是：22.5萬、3.1億、7億、65.4億。雷霆啟動，快速疊代，驚人增長!

復盤總結董小姐的創造的直播帶貨奇跡，筆者化石哥總結出了一個董小姐直播帶貨的成功公式，分享給大家：

董小姐直播帶貨成功=企業家個人IP(品牌信任)+經銷商線下引流(私域流量提供)+總部展廳賦能(產品信任)+直播間轉化(產品便宜優惠)

01

企業家個人IP(品牌信任)

對于格力來講，格力就等于董明珠，董明珠就等于格力。企業老板能把個人名字等同于品牌的，叫企業家;企業老板不能把個人名字等同于品牌的，只能叫企業主。董明珠的個人IP在國人眼里，應該是為數不多的強個人IP。什么品牌代言人，也沒有企業老板本人當最合適，最持久!用戶從董明珠的言行舉止上，就能體驗到格力的品牌、格力的文化，對董明珠產生強烈的個人IP信任，就會自然而然地遷移到格力品牌上，實現用戶對品牌的信任。

對于家居行業而言，能成為家喻戶曉的董明珠個人IP，難度系數很大，畢竟家居行業最大體量的企業才剛過百億而已，相對于動輒千億規模的家電企業不能同日而語。但大有大的干法，小有小的干法。只要家居企業老板主動去打造自己的個人品牌IP,就有機會：你不需要像董明珠一樣，直播帶貨65億，你直播帶貨65萬、650萬，6500萬，6.5億，對企業都是非常好的增量。在5月31日天網蓋地&三孚營銷的數字化營銷專場私董會上，化石哥就看到，家具企業的老板、燈飾企業的老板，已經開始通過短視頻、直播等數字化營銷工具，打造自己的個人IP了。只要開始，永遠不晚。

02

經銷商線下引流(私域流量提供)

董明珠的格力，線下有三萬家專賣店，這次6.1日的直播，用董明珠的話說，就是帶領全體線下經銷商做的一次新零售的轉型。董明珠的這次直播帶貨，本質上是直播分銷的邏輯。

經銷商的價值是引流，把線下流量引入到線上直播間成交，經過格力總部直播間的轉化，轉化成功之后，給經銷商分錢，經銷商可以掙兩種錢：一種錢是經銷商通過自己的引流，就是私域流量，引到線上，成交后掙產品差價的錢;如果不是經銷商引流的，在直播間成交的公域流量，根據經銷商所屬區域，分配給經銷商，經銷商賺服務的錢。雖然直播間的價格低，利潤少，但流量大，成交量高，薄利多銷，在疫情后的今天，經銷商權衡比較，還是非常愿意配合格力總部的。

對于家居行業，渠道的主力模式與格力雷同，就是B2B2C的經銷商模式。只要保護好經銷商的利益，讓經銷商有錢賺，經銷商是非常愿意配合總部，完成直播間引流工作的。這是經銷商的引流“人民戰爭”，家居企業雖然沒有格力龐大的3萬家專賣店，但只要有幾十家店面、幾百家店面的家居企業，都同樣可以操作。

03

總部產品展廳賦能(產品信任)

6.1的格力品牌日直播是在格力的品牌總部產品展廳完成的。格力產品展廳里有最大的面積、最豐富的產品陣容、最先進的產品展示、最生動的產品演示空間。文化+理念+產品，這是絕大多數的經銷商專賣店展廳做不到的。格力的經銷專賣店一般是200平方，最大的也就800平方左右，與格力總部的展廳相比，從直播效果上肯定遜色不少。利用總部展廳的優勢，賦能經銷商，是總部無與倫比的優勢。

對于家居行業而言，一般家居企業都有漂亮的總部展廳。原來的總部展廳主要是用來招商用的。現在直播的出現，總部展廳通過直播賦能，可以直接對C端消費者，幫助經銷商實現產品的零售，這就是新零售的一種打法。大部分的家居企業都可以用這種打法賦能自己的經銷商。

04

直播間轉化(產品優惠便宜)

對于價格體系已經非常透明的家電企業，一定要給到消費者實實在在的讓利，實實在在的優惠，消費者才會買單。價格便宜，讓消費者占到便宜，永遠是促銷活動成功的主旋律。這次董小姐的直播帶貨，優惠力度也是史無前例的，所以才有65億的傲人成績單。

對于低頻、低關注度的、價格相對不透明的家居企業，在直播賣貨時，可以做好品牌背書、價格背書，通過引流品、爆品、利潤品的合理產品組合，保證總部的合理利潤與經銷商的合理利潤，給到終端消費者實實在在的優惠，才能激發自己的直播間銷量。

董明珠直播間的背后，是格力千萬經銷商鐵軍，是格力扎實的渠道體系，還有是強大的IT系統支撐。

董明珠65億的直播帶貨，對于家居行業，由于產品屬性、行業屬性的不同，產業階段的不同，短期內可望不可及。65億的銷售奇跡很難在家居行業復制，但董明珠直播帶貨的成功公式，可以在家居行業復制!你學會了嗎?

關鍵詞： 格力