蘇強(qiáng)(化名)是浙江省一家地級(jí)市的照明燈飾經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)胤Q得上是排名前十的大戶，門店面積超過(guò)1000平米。他配置的合作品牌和產(chǎn)品資源組合是這樣的：
1個(gè)家居照明流通品牌地市獨(dú)家運(yùn)營(yíng)權(quán)
1個(gè)中高端家居商照品牌區(qū)域獨(dú)家運(yùn)營(yíng)權(quán)
3個(gè)中高端花燈品牌(現(xiàn)代、歐式和中式三類)代理權(quán)
多個(gè)非知名中檔品牌的燈飾、光源及電工輔料
按照他的經(jīng)營(yíng)法則：流通占渠道，花燈取利潤(rùn)，商照補(bǔ)短板，其他的則是滿足不同的客戶需求。前幾年一直保持1200萬(wàn)-1500萬(wàn)元的年銷量，利潤(rùn)還比較可觀。
2019年12月上旬，他從廣東中山一次性補(bǔ)了近50萬(wàn)元的貨源，目的就是鉚足勁打贏這場(chǎng)年終裝修戰(zhàn)，為2019年完美收官做準(zhǔn)備。
“一落千丈，有史以來(lái)第一次。而且很多別墅工程的貨款還沒(méi)有回籠”。
春節(jié)前的生意還不錯(cuò)，基本達(dá)到了自己的預(yù)期。但是讓他意想不到的就是新冠疫情到來(lái)后，他的銷量就出現(xiàn)了斷崖式的跳水。用他的話說(shuō)，
從1月20號(hào)到3月中旬，將近2個(gè)月的時(shí)間里，銷量幾乎為零，回款也不多。“這兩個(gè)月完全是凈流出，純成本支出，房租、人員工資等費(fèi)用加起來(lái)50多萬(wàn)，再這樣下去沒(méi)多少人能熬下去。”蘇強(qiáng)說(shuō)。
幸虧蘇強(qiáng)還是底子厚的，但同一條街上的很多小型燈飾店在3月初都貼上了大字報(bào)：一折甩賣，旺鋪轉(zhuǎn)讓。這就是現(xiàn)實(shí)——熬不住了。
距蘇強(qiáng)所在地市千里之外的廣東中山，燈飾生產(chǎn)廠家的境遇有過(guò)之而無(wú)不及。從1月初放假到3月初復(fù)工，沒(méi)有銷量，但庫(kù)存依舊。即使到了三月初的復(fù)工季，燈都古鎮(zhèn)的行人依然寥落，賣場(chǎng)冷清，秋季燈飾展被迫延期。
“這比2003年的非典和2008年的金融危機(jī)，都還要嚴(yán)重，而且不要指望今年全年會(huì)有神反轉(zhuǎn)。”一位在中山古鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)了20年的燈飾老板如是評(píng)價(jià)說(shuō)。
天災(zāi)，躲不過(guò)。
但秩序和規(guī)則的改變，往往就始于某次“天災(zāi)”所帶來(lái)巨大的沖擊。如世界終究會(huì)通過(guò)一場(chǎng)史詩(shī)級(jí)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，實(shí)現(xiàn)再平衡。甚至，是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。
這場(chǎng)持續(xù)近兩個(gè)月的新冠肺炎疫情，就是對(duì)舊規(guī)則的沖擊和打破，新秩序就像小草一樣從石頭裂縫里迸發(fā)出來(lái)，發(fā)芽長(zhǎng)大。生命如此頑強(qiáng)。
直播賣燈有點(diǎn)火
此時(shí)，一種新的營(yíng)銷現(xiàn)象正在如燎原之火般在燈飾制造圈蔓延——網(wǎng)絡(luò)直播賣貨和網(wǎng)絡(luò)分銷賣貨，成為當(dāng)下最搶眼的銷售方式。
據(jù)說(shuō)，某知名品牌3·15當(dāng)天五小時(shí)直播賣貨數(shù)千萬(wàn)元，最高同時(shí)在線人數(shù)達(dá)到110萬(wàn)人;某不知名燈飾品牌直播2小時(shí)，訂貨近500萬(wàn)。一堆扎眼球的數(shù)據(jù)，似乎在告訴大家，直播賣貨的春天來(lái)了。
→
原本線下分銷渠道就走不動(dòng)，現(xiàn)在還遇到了FC(廠家消費(fèi)者)的直銷沖擊，這讓蘇強(qiáng)更加焦慮。
“如果質(zhì)量不錯(cuò)的話，以后不排除繼續(xù)通過(guò)直播渠道下單”。
雖然如此，但他也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播下了一些訂單。他說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播買的燈的價(jià)格比平時(shí)從廠家進(jìn)貨的還要便宜20%左右。等貨到了后，再看看質(zhì)量如何。
和蘇強(qiáng)持有相同觀點(diǎn)的燈飾經(jīng)銷商不少，畢竟獲得質(zhì)優(yōu)價(jià)低的貨源，是降低成本的重要手段之一。
那么，這種現(xiàn)象真的告訴我們——
春天真的來(lái)了嗎，能持續(xù)多久?
直播賣貨能改變傳統(tǒng)燈飾市場(chǎng)的格局嗎?
以前以傳統(tǒng)線下分銷網(wǎng)絡(luò)為主的燈飾渠道商，會(huì)被革了命嗎?
這是留給照明燈飾渠道商必須直面的三大問(wèn)題。
去中間化，燈飾經(jīng)銷商壓力大
燈飾網(wǎng)絡(luò)直播的火爆，一是迫于疫情形勢(shì)對(duì)渠道流通的阻斷;二是源于網(wǎng)絡(luò)直播帶貨對(duì)各行各業(yè)的滲透，更重要的一點(diǎn)是，直播帶貨模式“去中間化”的先天性特點(diǎn)，讓絕大多數(shù)不具備自建流通渠道的中小燈飾廠家，能夠一步觸達(dá)到終端消費(fèi)群體。
客觀地講，這確實(shí)讓敢為人先的中小燈飾廠家看到了“逆襲”的曙光。
所謂逆襲，就是借助直播平臺(tái)，避開(kāi)在傳統(tǒng)流通渠道上的短板劣勢(shì)，再利用性價(jià)比、源產(chǎn)地、多品類的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行在線銷售，做到統(tǒng)籌生產(chǎn)、薄利多銷的目的。
網(wǎng)絡(luò)直播賣燈的三大優(yōu)點(diǎn)：
對(duì)燈飾品牌的知名度要求不高
燈飾廠家直接觸達(dá)消費(fèi)群體
可以省去層層流通的中間成本
按照傳統(tǒng)流通路徑來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)賣燈最會(huì)被沖擊的群體就是：燈飾渠道商(燈飾分銷商)——去中間化環(huán)節(jié)會(huì)直接沖擊燈飾分銷商原有的網(wǎng)絡(luò)體系，甚至連原本從省級(jí)總代進(jìn)貨的三四五線燈飾經(jīng)銷商，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播從廠家直接采購(gòu)到更低價(jià)的同品類產(chǎn)品。
這對(duì)燈飾分銷商而言，并非好事，而且一直會(huì)存在。
事實(shí)證明，這確是趨勢(shì)，而且是非常時(shí)期的重要營(yíng)銷手段之一。從目前已進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)賣燈數(shù)據(jù)可見(jiàn)一斑。
但是理性分析，網(wǎng)絡(luò)直播賣燈也有其局限性：
第一，它更適用于燈飾產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化家居照明、光源產(chǎn)品;第二，它只解決了產(chǎn)品輸出問(wèn)題，沒(méi)辦法解決消費(fèi)服務(wù)問(wèn)題。
簡(jiǎn)而言之，它更適用于價(jià)格偏中低、安裝操作簡(jiǎn)便的家居類照明燈飾產(chǎn)品。
做好網(wǎng)絡(luò)直播賣燈的三大條件：
款美價(jià)低質(zhì)優(yōu)是第一要素，供應(yīng)要有保障
直播賣燈主播的打造和優(yōu)秀內(nèi)容的持續(xù)輸出
直播賣燈同樣需要有系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)和持續(xù)推廣
專業(yè)照明渠道商不能“等死”
而對(duì)于對(duì)光環(huán)境、光品質(zhì)有要求的商業(yè)空間、室外公共空間而言，更需要“好品質(zhì)+好服務(wù)”來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，這類產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)直播銷售的依賴度并不高。
這恰恰告訴傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商一個(gè)生存之本：服務(wù)。
而且燈光服務(wù)涵蓋的范疇很廣，概括地講就是：設(shè)計(jì)→配燈→安裝→調(diào)試→維護(hù)。
那是不是說(shuō)專業(yè)照明產(chǎn)品就不適合網(wǎng)絡(luò)直播呢?
當(dāng)然不是。但它起到的更大價(jià)值是照明應(yīng)用教育。家居燈飾和照明產(chǎn)品的銷售大多是即時(shí)性交易(一次性買賣)，但專業(yè)照明產(chǎn)品的銷售是一個(gè)過(guò)程和最終實(shí)現(xiàn)的效果。
用行話來(lái)講就是，專業(yè)照明產(chǎn)品和專業(yè)照明經(jīng)銷商，依然更需要線下服務(wù);照明渠道商從照明銷售商轉(zhuǎn)向照明服務(wù)商是必定方向，否則很容易被新型銷售方式所替代。
所以，無(wú)論在什么時(shí)候，渠道商哪怕就是一款高檔的大型水晶吊燈，燈飾從業(yè)者的專業(yè)服務(wù)水平一定比一般的電工要高，自然更被業(yè)主信賴。
總而言之，照明燈飾渠道商的命，不會(huì)完全被革，因?yàn)樗麄冞€是距離消費(fèi)者最近的觸點(diǎn)。但如果不具備自我升級(jí)和改造的能力，結(jié)果就恐怕難說(shuō)了。
關(guān)鍵詞： 照明
