蘇強(化名)是浙江省一家地級市的照明燈飾經銷商，在當地稱得上是排名前十的大戶，門店面積超過1000平米。他配置的合作品牌和產品資源組合是這樣的：

1個家居照明流通品牌地市獨家運營權

1個中高端家居商照品牌區域獨家運營權

3個中高端花燈品牌(現代、歐式和中式三類)代理權

多個非知名中檔品牌的燈飾、光源及電工輔料

按照他的經營法則：流通占渠道，花燈取利潤，商照補短板，其他的則是滿足不同的客戶需求。前幾年一直保持1200萬-1500萬元的年銷量，利潤還比較可觀。

2019年12月上旬，他從廣東中山一次性補了近50萬元的貨源，目的就是鉚足勁打贏這場年終裝修戰，為2019年完美收官做準備。

“一落千丈，有史以來第一次。而且很多別墅工程的貨款還沒有回籠”。

春節前的生意還不錯，基本達到了自己的預期。但是讓他意想不到的就是新冠疫情到來后，他的銷量就出現了斷崖式的跳水。用他的話說，

從1月20號到3月中旬，將近2個月的時間里，銷量幾乎為零，回款也不多。“這兩個月完全是凈流出，純成本支出，房租、人員工資等費用加起來50多萬，再這樣下去沒多少人能熬下去。”蘇強說。

幸虧蘇強還是底子厚的，但同一條街上的很多小型燈飾店在3月初都貼上了大字報：一折甩賣，旺鋪轉讓。這就是現實——熬不住了。

距蘇強所在地市千里之外的廣東中山，燈飾生產廠家的境遇有過之而無不及。從1月初放假到3月初復工，沒有銷量，但庫存依舊。即使到了三月初的復工季，燈都古鎮的行人依然寥落，賣場冷清，秋季燈飾展被迫延期。

“這比2003年的非典和2008年的金融危機，都還要嚴重，而且不要指望今年全年會有神反轉。”一位在中山古鎮經營了20年的燈飾老板如是評價說。

天災，躲不過。

但秩序和規則的改變，往往就始于某次“天災”所帶來巨大的沖擊。如世界終究會通過一場史詩級的經濟危機，實現再平衡。甚至，是一場戰爭。

這場持續近兩個月的新冠肺炎疫情，就是對舊規則的沖擊和打破，新秩序就像小草一樣從石頭裂縫里迸發出來，發芽長大。生命如此頑強。

直播賣燈有點火

此時，一種新的營銷現象正在如燎原之火般在燈飾制造圈蔓延——網絡直播賣貨和網絡分銷賣貨，成為當下最搶眼的銷售方式。

據說，某知名品牌3·15當天五小時直播賣貨數千萬元，最高同時在線人數達到110萬人;某不知名燈飾品牌直播2小時，訂貨近500萬。一堆扎眼球的數據，似乎在告訴大家，直播賣貨的春天來了。

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原本線下分銷渠道就走不動，現在還遇到了FC(廠家消費者)的直銷沖擊，這讓蘇強更加焦慮。

“如果質量不錯的話，以后不排除繼續通過直播渠道下單”。

雖然如此，但他也通過網絡直播下了一些訂單。他說，通過網絡直播買的燈的價格比平時從廠家進貨的還要便宜20%左右。等貨到了后，再看看質量如何。

和蘇強持有相同觀點的燈飾經銷商不少，畢竟獲得質優價低的貨源，是降低成本的重要手段之一。

那么，這種現象真的告訴我們——

春天真的來了嗎，能持續多久?

直播賣貨能改變傳統燈飾市場的格局嗎?

以前以傳統線下分銷網絡為主的燈飾渠道商，會被革了命嗎?

這是留給照明燈飾渠道商必須直面的三大問題。

去中間化，燈飾經銷商壓力大

燈飾網絡直播的火爆，一是迫于疫情形勢對渠道流通的阻斷;二是源于網絡直播帶貨對各行各業的滲透，更重要的一點是，直播帶貨模式“去中間化”的先天性特點，讓絕大多數不具備自建流通渠道的中小燈飾廠家，能夠一步觸達到終端消費群體。

客觀地講，這確實讓敢為人先的中小燈飾廠家看到了“逆襲”的曙光。

所謂逆襲，就是借助直播平臺，避開在傳統流通渠道上的短板劣勢，再利用性價比、源產地、多品類的優勢，進行在線銷售，做到統籌生產、薄利多銷的目的。

網絡直播賣燈的三大優點：

對燈飾品牌的知名度要求不高

燈飾廠家直接觸達消費群體

可以省去層層流通的中間成本

按照傳統流通路徑來看，網絡賣燈最會被沖擊的群體就是：燈飾渠道商(燈飾分銷商)——去中間化環節會直接沖擊燈飾分銷商原有的網絡體系，甚至連原本從省級總代進貨的三四五線燈飾經銷商，也可以通過網絡直播從廠家直接采購到更低價的同品類產品。

這對燈飾分銷商而言，并非好事，而且一直會存在。

事實證明，這確是趨勢，而且是非常時期的重要營銷手段之一。從目前已進行的網絡賣燈數據可見一斑。

但是理性分析，網絡直播賣燈也有其局限性：

第一，它更適用于燈飾產品和標準化家居照明、光源產品;第二，它只解決了產品輸出問題，沒辦法解決消費服務問題。

簡而言之，它更適用于價格偏中低、安裝操作簡便的家居類照明燈飾產品。

做好網絡直播賣燈的三大條件：

款美價低質優是第一要素，供應要有保障

直播賣燈主播的打造和優秀內容的持續輸出

直播賣燈同樣需要有系統運營和持續推廣

專業照明渠道商不能“等死”

而對于對光環境、光品質有要求的商業空間、室外公共空間而言，更需要“好品質+好服務”來實現。因此，這類產品對網絡直播銷售的依賴度并不高。

這恰恰告訴傳統渠道經銷商一個生存之本：服務。

而且燈光服務涵蓋的范疇很廣，概括地講就是：設計→配燈→安裝→調試→維護。

那是不是說專業照明產品就不適合網絡直播呢?

當然不是。但它起到的更大價值是照明應用教育。家居燈飾和照明產品的銷售大多是即時性交易(一次性買賣)，但專業照明產品的銷售是一個過程和最終實現的效果。

用行話來講就是，專業照明產品和專業照明經銷商，依然更需要線下服務;照明渠道商從照明銷售商轉向照明服務商是必定方向，否則很容易被新型銷售方式所替代。

所以，無論在什么時候，渠道商哪怕就是一款高檔的大型水晶吊燈，燈飾從業者的專業服務水平一定比一般的電工要高，自然更被業主信賴。

總而言之，照明燈飾渠道商的命，不會完全被革，因為他們還是距離消費者最近的觸點。但如果不具備自我升級和改造的能力，結果就恐怕難說了。

關鍵詞： 照明