拐點已至，家居賣場客流量減少是不爭的事實。常聽到諸如“生意越來越難”、“顧客越來越少”之類抱怨，然而在弘陽家居南京橋北店卻有一批特殊的商戶存在，他們憑借到店自然客流就可以超額完成銷售任務。

工作日下午筆者隨機走進建材館2樓美順移門展廳，有4組顧客在店。據負責人介紹，他們每周進店自然客流約40戶，憑借這些商場自然客流，和較強的抓單能力，美順單店年銷售額近1000萬。據悉，弘陽家居南京橋北店全年自然客流高達1000萬，位居全國家居賣場客流量前列。

在客流量普遍下滑的形勢下，進店的自然客流緣何而來?進店顧客轉化率為何如此之高?答案是多方面的。

解讀一：區位優勢

賽道擁擠 樓盤交付量提供巨大消費力

長三角的地圖上，江北新區光芒愈發地亮，經濟、技術、人才、資金等加速流動，無數炙熱焦點開始闖入時代先見者的視野，一路勢不可擋。

入駐人口持續增加，江北板塊迅速成為南京樓盤交付量的“扛把子”，消費潛力巨大。

弘陽家居南京橋北店緊密連接南京長江大橋，處于國家級新區門戶核心位置。以“雙Mall+主題樂園”為載體的弘陽廣場好逛、好玩，是以Z世代為代表的年輕一代消費者選擇這里的原因，與此同時也為家居板塊提供了大量受眾，有助于品牌宣傳和促銷活動推廣，廣泛觸達有裝修需求的用戶。

解讀二：深耕渠道

喜新厭舊 創新玩法精準引流

相較于一些家居商企廣泛撒網營造熱度的做法，弘陽家居南京橋北店則另辟蹊徑，只打撈精準流量——在小區拓展上摒棄激進方式，以穩扎穩打的策略，深耕所占領的每一處“城池”。實際上，“持續創新”、“以變應變”也始終是弘陽家居南京橋北店營銷之道。對家居建材行業的商戶而言，進小區營銷早已不是稀奇事，但效果往往差強人意。弘陽家居南京橋北店渠道營銷鐵軍在精準引流方面卻是卓有成效。究其原因，主要有以下三方面。

首先，依托于弘陽集團大背景，可以無縫對接弘陽地產、弘生活物業，精準整合上游資源。

其次，弘陽家居南京橋北店進行了一系列營銷創新。針對現代人生活忙碌的現狀，在集中交付的小區開設樣板間，與業主戶型完全契合，省去設計搭配等煩惱。在社區開出“弘陽小店”，讓業主在家里就能看到多套裝修場景，滿足個性化需求。近期，商場還牽頭組織商戶走進交付10年左右、煥新需求旺盛的小區，推出“以舊換新”服務，僅2個周末，銷售額近10萬。

最后，以“死磕”的精神深耕目標小區。渠道人員在弘陽小店長期駐場，針對不同人群推送不同的促銷方案，提升信息觸達和轉化率。在房源交付環節吸引業主關注，再通過微信社群、線上爆破等時下熱門形式促進在線轉化。

解讀三：提高轉化

數據賦能 智慧手段洞察需求

家居建材行業有一個通用公式：建材家居門店銷量=客流量x進店率x(成交率+回頭率+轉介紹率)，因此客流量對于經營至關重要。

弘陽家居南京橋北店在各個進出口都安裝了流量探頭，從時間維度實時抓取客流數據，把握客流量的高峰和低谷時間，充分利用客流量高峰段進行營銷轉化。

至于空間維度，弘陽家居南京橋北店則通過Wifi熱力圖，按照樓棟、樓層、產品分區，分析進入賣場的客流量走向和不同區域的受熱程度，根據顧客流向進行商品陳列、組合、展示，并據此進行調整優化。

客流統計為商戶營銷決策提供有力依據，以此分析顧客需求、產品接受度以及促銷效果評估，有利于清楚把握消費者的真正需求，提高進店率和成交率。

后記

在消費者眼里，這是一個具有情感歸屬地屬性的社交空間，23年風雨相伴，為的是幫助每一個人(新)南京人實現對家的所有想象;在業內人士看來，這是一個厚積薄發，順應形勢幾經蝶變，正鮮衣怒馬闊步向前的行業黑馬。

而弘陽家居南京橋北店則堅信，行業紅利漸行漸遠，在這種環境下，考驗的是每個品牌的經營能力，只有加強內功修為，從內部發力，才能真正御寒，度過嚴冬，才能迎來未來發展的機會，彎道超車。

正如弘陽商業集團助理總裁兼家居事業部總裁賴長勝所言：“以往傳統的運營打法已不能適應當前的行業發展趨勢，在做好基礎服務的同時，對于消費者口碑效應的營造越來越重要。依托弘陽商業23年沉淀的商業運營經驗，弘陽家居正致力構建一個以家居生活為核心的生態大平臺。”

關鍵詞： 家居賣場