大家都想做大家居全屋定制，把一個客戶吃透，把客單價做上去，但市場容量的高速增長已經不可能，這么多玩家跑進來，開了那么多全屋配齊的門店，客流量能夠支撐起來嗎?

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【編者按】在經歷大家居全屋店的加速布局后，可能是三五年時間就會達到一個爆點，接著就可能迎來一撥關店轉型潮，部分競爭力較弱的店，只有敗下陣來。

從2017年開始，全屋定制、大家居開始嶄露頭腳。兩年以來，已有多家公司涉足全屋定制或大家居。

僅考慮大家居戰略，據大材研究的不完全統計，明確提出大家居戰略，并且至少部署了三個家居品類的公司，已有20多家公司，這只考慮了那些名氣比較大的一二線品牌。

如果算上一些地方性的龍頭企業，跨界多品類的大家居公司預計向100家看齊，一些做門的企業已經做起了窗子、墻板;一些做客餐廳家具的做起了櫥柜、木門;一些做地板的企業經營起家裝、壁紙等業務。

借道大家居的路線，不少企業都提出了全屋定制的方案，而并不是簡單地跨品類經營。比如以門類起家的美心，單獨做了一個美心家美的業務，提出木門+衣柜+櫥柜+墻板+推拉門+防盜門的全屋定制。

尚品宅配的第二代全屋定制，強調了除硬裝之外的全屋配齊，在全屋柜類定制的基礎上，增加背景墻、沙發、床墊、窗簾、電器、燈飾、飾品等全品類定制，提供從木門、衛浴、陽臺等全場景解決方案，據說有5000多個SKU供選擇。

志邦在整體廚柜、定制衣柜等業務基礎上，向全屋配套品類擴張，要增加床、床墊、沙發、餐桌椅、軟飾等家居配套成品。

瑪格最近開出了4000平方米的品質生活體驗館，并發布了全屋定制產品線，據公開信息，這個展廳涵蓋的產品包括定制家具、護墻系統、室內門、廚房系統、配套商品等，主推經典歐美、現代簡約、新中式三大風格。

據大材研究了解，尤其是一些上市的家居公司，對大家居路線的全屋定制店非常熱衷，按照2019年的計劃，我樂家居計劃新開整體櫥柜店和全屋定制店400多家，索菲亞計劃新開大家居店150家。

歐派的動作更大一些，從2018年開始推行整裝大家居、微型大家居、櫥衣融合店、衣木融合店等多種探索，大家居試點店實現了92%的增長。目前整裝大家居開業21家，第二批40多家店的籌備正在推進。微型大家居在8個城市試點，衣木融合店已開業與將開業的加起來200多家。櫥衣融合店試點10多家，櫥衛融合店籌備試點5家。

志邦的全屋定制業務集中在三線以上城市，計劃完善三線以下城市布局，新開350家門店。尚品宅配目前主要加強成都、廣州、佛山三地的自或視整裝業務，暫時沒有公布擴大網點的計劃。

現在各路力量都在干兩件事情，一是試點大家居全屋定制店，增品類，圈客流;二是試點比較成功的，正在加速招經銷商、搶位置、加速開店，其中不乏一些幾百平，甚至上千平方米的大店。

鄧超明預計，未來三五年內，將有更多企業加入大家居全屋定制店的戰場，可能增加更多品類，向一站式配齊靠攏;也可能招到更多經銷商，開上百家、幾百家的門店。

還有部分大家居企業，跨了多個品類，但尚未提出全屋定制的方案，也并沒有全力推行大家居店，比如大自然家居，旗下已有地板、木門、家裝、壁高軟裝、柯拉尼衣柜櫥柜等，但并沒有力推全屋定制或大家居店。不排除未來可能推行全屋定制門店，加入戰局。

一般不會出問題的全屋定制，應該是單品類的全屋定制，比如柜類全屋定制，將一套房子里的櫥柜、衣柜、榻榻米、書柜等全部搞定;比如根據裝修風格，提供一套房子里的廚房門、衛生間門、臥室門、書房門等所有的門;比如賣瓷磚的，提供整套房子的瓷磚，并能提供設計方案。

這種同品類的全屋定制，本質上并沒有跨品類經營，很多公司早就在這么做了。它只是借勢了全屋定制的概念，從空間的角度提出整套產品方案，比以前單獨推產品的做法，往前面邁進了一小步。

比如夢天提出的全屋定制，目前就是一套房子所需木門的定制，并沒有跨出更多的品類。比如客來福、伊戀等品牌，其實主要就是做衣柜，它也有全屋定制的方案，會涉及衣柜、酒柜、榻榻米、青少年等系列。客來福已經有沙發、實木床等產品。

這類企業以后也會增加品類，走大家居全屋定制的路線，廠家策略一變，經銷商也會調整，影響到終端門店的業態。

那么，問題來了，都想做大家居全屋定制，把一個客戶吃透，把客單價做上去，但市場容量的高速增長已經不可能，這么多玩家跑進來，開了那么多全屋配齊的門店，客流量能夠支撐起來嗎?

大材研究鄧超明認為，極其考驗各路英雄的系統經營能力，要解決幾個關鍵問題：一是能不能提供從設計、生產到交付的無障礙服務支持，并能在效率與服務質量上贏得客戶認可?二是能不能獲得極高的市場認可度，讓客戶愿意在你的店里一站式配齊?三是有沒有能力圈到足夠多的客戶到店里?在同行里算什么水平?

這三點問題解決不好，結局只有兩個，關店，或者轉型。大家居全屋定制店的面積都比較大，經營成本遠高于以前的單品店，只要你的系統競爭力跟不上，獲客留客能力跟不上，可能連一個訂單都撈不到。

因為其他大家居店把客戶的生意吃透了，他們都已經全屋配齊了，還有你什么事。而以前，你的很多同行都是賣單品，很難把一個客戶吃透，總有你賣貨的機會。

比如一個客戶在A家買了餐桌椅，他可能跑到另一家店去買沙發，而現在力推全屋定制，對方會把全屋的家具配好，設計效果圖弄出來，漂亮精致，只要打動客戶，所有的訂單都被一家收了。

在經歷大家居全屋店的加速布局后，可能是三五年時間就會達到一個爆點，接著就可能迎來一撥關店轉型潮，部分競爭力較弱的店，只有敗下陣來。

鄧超明的建議是，如果要切入大家居全屋定制店，有必要對自己的系統競爭力提出更高要求，包括交付能力、獲客水平、服務品質等。對比現在的能力，要按翻倍的標準提要求。

關鍵詞： 大家居