[ 億歐導讀 ] 正在發生的變革如雨后春筍，要思考并需要解決的問題很大，我們只有在這個時代，跟上節奏，抓住買家的流向，站上市場變化的潮流，才能再一次立于不敗之地。

圖片來自“億歐網”

【編者按】家居建材的零售流量大幅消減，問題出在哪里?經銷商該如何面對?

先要搞清楚問題的由來，才能想出靠譜的辦法。

如果放到整個市場來看，流量并沒有明顯減少，畢竟新建商品住宅的銷售面積、二手房成交量等，沒有出現下滑，反而還有小幅上漲。

2019年前11個月，商品房銷售面積148905萬平方米，同比增長0.2%，其中住宅銷售面積增長了1.6%。不過，據中指數據的分析，50個代表城市新建商品住宅月均成交面積2940萬平方米，同比下降2.4%;二手房方面，前10個月，十大城市二手房市場成交套數約92萬套，同比增長10.0%。

只要房子還在賣，還有交易，并沒有比往年差多少，而人均可支配收入還在增長，那么，意味著裝修還會繼續，家居建材的流量來源依然存在，并沒有大幅消減，所以放到整個市場層面，并沒有流量大幅消減的說法。

只不過，對零售經銷商來講，流量肯定是減少了，每年都會減少，以后還有可能繼續縮減，除非老房舊房裝修的需求量以更快的速度釋放。

因為很多經銷商，都是零售經銷商，主要靠線下開實體店、通過線下渠道做銷售，客戶的主要構成是小區里的業主。這部分流量確實減少了許多，原因大家都清楚，分流的渠道太多了。

一個是精裝房的比例普遍提升到30%以上，部分城市已經在50%、80%以上了，像衛浴、櫥柜、地板、瓷磚等部品的配套率，已經高達90%，甚至向100%靠近。這就意味著部分家居建材訂單，在開發商采購這個環節就已經消化了。輪不到經銷商來做這生意。

所以，有些廠的工程采購大宗業務增長很明顯，而部分經銷商的業務變差了。

據觀察，有些工廠在專門招工程經銷商，專門用來開發工程市場，服務房地產企業、公寓、酒店等，傳統的零售經銷商肯定會面臨流量被分走的局面。當然，部分企業也在想辦法讓原來的經銷商爭取同時做工程，應對挑戰。

比如東鵬，據東鵬國內工程中心總經理羅勇介紹，他們的經銷商有雙重身份，一是繼續做經銷商，負責當地零售、家裝傳統渠道;二是服務商，承接總部簽回來的工程客戶，由他提供落地服務。并根據服務貢獻大小，進行分成，包括基礎服務商，只享受基礎提成，按指令提供送貨等服務;資源性服務商，簽單拉客戶提成;資本性服務商，有資金實力，承接更多業務。未來三者綜合，做成綜合服務商。

再者，線上的流量也在增長，有一種說法是，家居建材的線上滲透率已經有7%左右。而10年前，線上幾乎可以忽略不計，每年逐漸增長，幾年時間就到了今天這個規模與占比，想必當時沒有提前布局的企業，會覺得失去了一個時代吧。

很多業主直接在線上買家居建材，有些品類，比如像燈具、五金、龍頭、浴室柜、小型家具、床上用品、定制家居等等，網購已經是普遍現象。相對小件的家居產品，根本沒有太大必要性去實體店購買。

但是，很多傳統經銷商沒有轉型，線上局面沒打開，不知道如何從線上獲客，沒有專門的人才去做，依然死守原來的銷售方式。而原來的銷售方式里，除了房地產企業、公寓、酒店這些渠道還在增長之外，大多零售渠道的流量都在減少，你說生意怎么可能好?

問題來了，這種局面既然已經難以改變，那么零售起家的經銷商如何應對?如何拓寬流量源?在新的市場環境下，重新打下一片自己的生存空間?

大材研究認為，對照上述癥狀找解決辦法，一方面保證原來優勢銷售渠道的產出，另一方面起碼得抓好兩三個新興的銷售渠道才行，無論是線上的某種獲客方式，還是能轉型做工程經銷商，都只有順勢而為，重新開拓出路。

根本出路，還是在于根據自身的資源與優勢，打通新的優勢流量渠道，同時建立新的留客與轉化機制，這是大勢所趨、市場環境倒逼，沒有辦法，只有面對。生意不好，并不是大環境真的不好，而是大環境變了。

以前，我們可能更多是依靠門店導購的面談、電話等方式，去說動顧客，現在這些招還要用好，但肯定不夠了，你的社群做得怎以樣，有多少意向客戶，有沒有一套轉化的辦法?你的直播做得怎么樣，有多少粉絲、觀看量與轉化?

你在社交媒體上有沒有種草，大眾點評的好評如何?小紅書上有沒有顧客曬好評?你的老客戶有沒有拉新過來，你有沒有跟他們建立一種合作關系與默契，換句話說，你是不斷地想辦法自己找新客戶，還是已經做起了客戶運營，老客戶帶單已經超過了門店新客量的30%?

還有門店的變革，你還是依靠純粹的產品陳列、放點音樂、弄點香氛等，去打動顧客?還是說準備在購物體驗上再上一個臺階，不僅要把形、聲、聞、味、觸等五感搞好，還要在業態上做點文章，高頻帶低頻，科技體驗、時尚體驗、場景體驗等等，讓顧客覺得在你這里逛店就是一種享受、一種探索、一種嘗鮮。

活動的變革，你一直想著搞滿減贈的大促，周周促、月月促，打折優惠?還是說不光搞優惠促銷，還會經常在門店搞點免費活動、互動等，給顧客更多的參與價值，不斷圈粉，向孩子王們這些跨界的優秀終端運營高手們學習?

哪怕是在老房舊房翻新需求爆增之后，家居建材零售量可能迎來一輪新的增長，但這個增長是不是屬于你的，取決于上述這些問題能解決到什么程度、你的新競爭優勢能提升到什么水平。

正在發生的變革如雨后春筍，要思考并需要解決的問題很大，我們只有在這個時代，跟上節奏，抓住買家的流向，站上市場變化的潮流，才能再一次立于不敗之地。

關鍵詞： 家居建材