[ 億歐導讀 ] 消費者只關心與自己有關的“問題點”。這個問題點就是我們邀約客戶進店的訴求點。這個訴求點不見得就是“低價格”。

【編者按】家居銷售商應該深入分析消費者“訴求點”，新客戶的訴求是效果而不是低價;老客戶的維護有利于促進復購;產品保養是消費者的一個彈性需求點。

“價格”是家居銷售商與消費者溝通的慣用訴求點。常見的價格溝通方式就是以低價為訴求點，以各種主題活動的方式來邀約目標客戶進店，然后成交。

然而，在2019年，消費者參與活動的意愿降到了歷史的新低點?；顒拥牡蛢r訴求再也難以輕松誘導目標客戶進店。

難道是消費者對“低價”不感冒了嗎?

是的。消費者，變了!

消費者只關心與自己有關的“問題點”。這個問題點就是我們邀約客戶進店的訴求點。這個訴求點不見得就是“低價格”。

我家裝修成“什么樣兒”呢?

當目標消費者的房將要交鑰匙或者剛交完鑰匙，他第一個問題點是“我家要裝修成什么樣?”。也就是說他想看看在他還沒有裝修之前他家是個什么樣子。

消費者解決這個問題的途徑通常有兩種：一種是看看同小區同戶型已經裝修好的家是什么效果;一種是看根據自己家實際尺寸設計的裝修效果圖。這就是為什么家裝公司在小區開設樣板間的思考邏輯。也是家裝公司滿足客戶需求的主動營銷行為。

試想一下，你是一個賣家具的，你通過各種渠道獲得了某一個剛交房小區的所有業主的聯系方式，你是以“門店做活動，產品超低價”的訴求邀約客戶進店?還是以“讓他來看他家裝修效果圖”的訴求邀約他進店?

家具門店一貫的方法都是以“搞活動低價”的訴求來邀約客戶進店的。客戶為什么進店的意愿不強，因為你不是站在他的立場上去解決他當下的問題的。

他當下的問題是什么呢?是看有關他新房的裝修效果圖!這也是為什么賣定制家具的門店頻繁在自己微信公眾號發裝修設計案例的原因，也是定制企業頻繁在各種宣傳渠道利用“免費裝修設計”為線下門店引流的幾乎是唯一的“訴求點”。按照行業說法，這叫掌握設計主導權，從而掌握銷售主導權。

因此，以“看他家裝修效果圖”的訴求點來邀約客戶進店要比產品低價要有效的多。

肯定有人會問：我們店里不會設計裝修效果圖，怎么辦?

你說怎么辦?門店要配設計師嗎?還是怎么做?

方法總比困難多，仔細想想。

老客戶為什么要去門店第二次?

在終端一線實戰多年，我發現，很多門店的導購人員害怕已經成交的客戶第二次進店。為什么?有的導購員說，因為很多客戶第二次來，大部分都是有售后問題的呀!基于這種思考的導購員不在少數，別說主動邀請老客戶第二次進店了，導購員還擔心老客戶第二次進店呢!

而恰恰，我今天要談的就是，如何邀請老客戶第二次進店?

很多經營多年的家居門店積累了幾百，甚至上千的老客戶，但是通過老客戶這個渠道并沒有再次實現銷售額提升，這是一個巨大的浪費。

有很多人認為，老客戶都買過了，沒有需求了，這是一個巨大的誤解。老客戶的巨大價值有待所有家居門店去認真思考，深度挖掘。第一，老客戶沒有買全的，已經成交的門店是最容易形成二次補單的;第二、老客戶產生了新需求，比如買了第二套房，第三套房;第三、老客戶的親朋好友的剛性需求。

邀請老客戶進店的目的，我在這里簡單的列一下，你看看你要不要對老客戶認真一點。

第一、逢年過節，讓老客戶到店里領一份有紀念意義的禮物，其目的是讓老顧客來一趟店里，對店里的產品，人員再熟悉一次，增加與顧客的粘性。一旦顧客有新的家居需求，首先要想到自己的門店。每年禮品的投入就相當于門店做廣告了。

第二、讓客戶到店里領一份“上游工廠”給的“老客戶專屬禮”。電話邀約的時候，可以提示讓老客戶帶他的親朋好友一起來。這樣可以加強對老客戶朋友的影響力。比如，提前設計好一個喜好和需求的調查表，如果老顧客的陪同人員配合填寫完成表格，也可以領取禮品一份。這樣，既可以起到調研產品需求的作用，也可以在店里引導客戶了解產品，有可能創造出需求來。

第三、到店里領取“高價值產品保養禮包”。這個禮包可以是產品免費保養券，也可以是用于產品保養的產品。

通過一年幾次，或者幾年幾次的主動邀請進店接觸，老顧客與店里的人員都成了“熟人”，成了熟人了，你就可以通過老顧客帶來更多的新顧客了。

產品保養是消費者的一個彈性需求點

家居產品的“保養”是消費者的一個需求點。現在很多門店的銷售已經把產品的保養作為了一種主動營銷的手段去做門店的銷售了。比如，顧家每年都要開展的“沙發也要有修養”活動，有些顧家的經銷商在開展這項活動中不限沙發品牌，注意不僅顧家品牌的沙發提供免費保養服務，任何品牌的沙發都提供，并且在小區里還大張旗鼓的搞。

無獨有偶，慕思近幾年也大張旗鼓的開展床墊除螨服務，這其中的操作邏輯與顧家是一樣的。都是要通過對老顧客的服務從而帶來二次銷售或者老顧客的轉介紹。當然，在做這項工作的同時，對品牌良好的口碑傳播也起到了很大的作用。

關鍵詞： 家具行業操盤手