編者按
1978年改革開放以后，我國邁上了城鎮化進程，開放的市場、人口的紅利、互聯網的興起，使得我國社會經濟的發展迅速走上了快車道。隨著北上廣深等一二線城市市場逐漸飽和，互聯網流量紅利的日趨衰減，伴隨著電商平臺的加持，我國三四線城市逐漸成為各大商家新的利益追逐點，品牌紛紛下沉，使得三四線城市的經濟增長速度和商機逐漸走進了人們的視野。伴隨著三四線城市的興起，家居品牌也開始思考三四線城市的生存之道。根據京東數據顯現，在2019年京東家裝節中，三線及以下城市和鄉鎮的家具品類銷售額占比高達57%。其中，華北和華南區域用戶成為主力購買人群，兩個區域的銷售額占比達50%，華南區域表現出極高的增長潛力，銷售額同比增長51.2%，華南區域新用戶激增，新用戶數同比增長56%。由此可見，三四線城市的購買力相當龐大，其中的小鎮青年是新一輪的消費趨勢，是藍海，也是兵家必爭的風水寶地。三四線城市的家居品牌到底面臨著怎樣的消費生態，三四線城市的家居賣場又面對著怎樣的客流等級;三四線城市的消費者到底有怎樣的家居消費需求，他們需要怎樣的產品、怎樣的服務;三四線城市的家居品牌經銷商真實的生存狀態又是怎樣?
老程的店開在一個四線縣城。他從沒有品牌的窗簾做起，在窗簾行業干了8年。因為抓住網購消費方式，老程逐漸從雜牌窗簾的作坊做到了一線窗簾品牌的代理商，他說，做事看勢!
線上線下營銷模式 從雜牌到一線品牌的發展
伴隨著互聯網的快速發展，網購這一新型的消費方式在我國被越來越多的人接受。網購的興起，商家紛紛把營銷模式從線下轉向線上，而更多的則是將線上線下這兩種模式相結合，除了天貓淘寶、書店、學校教學方式等線上線下的結合外，家居行業也不甘落后，紛紛踏上了線上線下這輛快車。老程選擇代理現在的窗簾品牌，主要是因為這個品牌的營銷模式符合這個時代發展的趨勢。很早前，老程代理的窗簾品牌就已經開始了線上線下相結合的營銷模式。線上選款接單，線下門店2小時快速響應。老程代理的窗簾品牌實行線上線下一體化營銷模式，把這兩種單一、分離的方式相結合，消費者既可以實現線上挑選款式、線下摸面料，線上下單，線下體驗，線上線下同款同價，以“便捷和透明”為核心優勢，吸引和引導用戶進行線下體驗和購買，并全程進行服務評價并接受線上監督。現在的消費群體主要以80、90后為主，她們更看中品牌、款式、顏色等，而簾到家的產品風格眾多、材質齊全、能夠更好的滿足年輕消費者的需求。老程說，因為這種模式的導流，這個品牌曾經實現過3天在京東平臺銷售突破2019萬。
價格公開透明 輕松選購、輕松享用
從事窗簾行業8年，經營的雖是雜牌，但行業的發展，老程一直關注著。正是老程對行業的了解和關注，使得他能夠快速、敏銳的嗅到簾到家的發展前景。對他而言，經營雜牌的8年時間，是他行業知識的積累、銷售技巧的試驗場、人脈的匯集地，為他更好的一線品牌做了準備。然而，困難無處不在。對老陳而言，8年雜牌的銷售，雖有一定的客戶群體，但主要集中在鄉鎮，客單值偏低。轉入銷售品牌產品，客單值較之雜牌偏高，剛代理該品牌時老顧客在價格方面普遍難以接受。為了讓更多的客戶能夠接受簾到家，老程做了大量的宣傳。做樓盤、三輪車廣告，同時還和當地的家居建材經銷商做聯盟。除此之外，老程并沒有把價格作為他銷售的重點，他向客戶講解簾到家新型的營銷模式，價格實現公開透明，同樣的產品全網、全球一個價，真正實現沒有中間商賺差價。同時從工藝、面料等入手，重點向客戶講解窗簾的輔料羅馬桿的重要性。在老程的店內，桌子上擺滿了一摞摞的產品圖集，消費者除了可以現場選購產品外，如對現有產品不滿意，還可免費為消費者設計、定制產品。實現免費上門測量、免費搭配設計、免費生產制作、免費配送安裝，真正實現“網購窗簾，輕松到家”。現在，老程的客戶群體逐漸打開，之前的老客戶也越來越多的選擇他代理的新品牌。老客戶張阿姨表示，新品牌的價格公開透明，安裝上也無需費心，輕松選購、輕松享用。
【結語】
隨著北上廣深等一二線城市市場逐漸飽和，互聯網流量紅利的日趨衰減，伴著電商平臺的加持，我國三四線城市逐漸成為各大商家新的利益追逐點，品牌紛紛下沉，使得三四線城市的經濟增長速度和商機逐漸走進了人們的視野。三四線城市在當今的家居市場而言，是混戰的市場。這里的包容讓大品牌擴大了渠道空間，也讓中小品牌有了發展之地。兵家混戰，只看你的產品和服務。對于一直在三四線城市發展的經銷商，轉型升級是大家都會遇到的思考和現實。老程就是從作坊到品牌代理的典型案例。而他的成功總結起來，歸功于：對趨勢的把控，借勢而行以及對原有消費客群的再造升級。因為原有積累的客戶群體，其消費客單相對較低，對價格趨向性較大，老程的做法并不是拋棄原有客群，重新開始，而是對原有客群進行教育、再造、升級。把自身的成長和認知傳導到消費客群中去。
