[ 億歐導讀 ] 相對于一年簽來說，三、五年簽雖然從短期來看，可能價格上更有優勢，但弊端盡顯

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【編者按】因為家居軟件產品隨時升級的特征，所以，企業與用戶簽訂服務合約時，一年一簽是一直以來默許的規則。但隨著行業競爭態勢的演變，近期個別企業推出了三、五年一簽的套餐，這也讓1年簽VS三、五年簽正式拉到臺面上來比，爭論聲也不絕于耳，今天我們就來探討下，到底兩者誰能贏得市場?

1994年，對于家居軟件行業來說，是初始元年。這一年，剛好30歲的李連柱離開學校，與同在華南理工大學任教的計算機老師周淑毅一起創立了一家名為“圓方軟件”的公司，由此拉開了家居軟件的序幕。而這時的蔡志森，還是一名苦讀高中生，陳航也只是個未滿十歲的毛頭小子，誰都沒想到，自己的未來會與家居軟件緊密相連。

直到2019年的今天，中國家居軟件已經走過25年。隨著定制家居行業進入密集爆發期，智能化和信息化程度深層面地影響和決定著定制家居發展的速度、效率和高度，也讓家居軟件行業在近10年的激烈拼殺中，一批批企業沖出重圍，行業格局已形成。

作為服務商的家居軟件企業，終究來說，是應需求而生。迭代更新的市場，也促成了家居軟件成為最具市場敏銳度的存在。因為家居軟件產品隨時升級的特征，所以，企業與用戶簽訂服務合約時，一年一簽是一直以來默許的規則。但隨著行業競爭態勢的演變，近期個別企業推出了三、五年一簽的套餐，這也讓1年簽VS三、五年簽正式拉到臺面上來比，爭論聲也不絕于耳，今天我們就來探討下，到底兩者誰能贏得市場?

健身房辦卡，會是家居軟件行業的好榜樣嗎?

臨近年關，對于許多服務商來說，拿下續約合同是年前的大事。對于家居軟件企業而言更是如此，由于合作用戶繁多，企業往往要耗費大量心神和精力，去處理每年的續約。這樣看來，三、五年簽約制也不是不合理，不僅從一定程度減少銷售壓力和溝通成本，更有可能建立更為穩定長期的合作關系。

但是，家居軟件不同于“產品”較為穩定的材料和裝備供應商，作為互聯網企業，注重研發和升級的家居軟件，更新速度往往快得驚人，誰都不知道未來會發生什么，三五年捆綁式簽約的確存在一定風險。此外，長期簽約釀成的惡果，在其他的行業也不鮮見。

例如，有些理發店、健身房，推行辦季度卡、年卡甚至三五年卡，優惠力度實在誘惑，但有些根本生存不了那么久，這才接二連三爆出在人去樓空的門店，消費者尋求媒體幫助，希望退卡還錢的新聞事件。像樂視未出事前，賈躍亭甚至推出50年的終身會員卡，捆綁用戶圈錢;ofo至今還有上百萬人線上排隊退取押金……諸如這些企業，明顯缺乏對時間的敬畏、對變化的不自知、對誠信的罔置。

當然，樂視、ofo甚至是健身房，在最初制定規則時，可能都沒有想到會走到這一步。企業在發展過程中，都會存在大大小小的問題，最后一顆稻草來之前，誰也不知道哪個最為致命。

從依舊不太穩定的家居市場出發，家居服務業一年簽的短期合同，對于傾向于更小風險的用戶還是最為適用，也更能推動用戶和企業之間建立合作信任度。

弊端畢露，三、五年簽到底哪里有問題?

相對于一年簽來說，三、五年簽雖然從短期來看，可能價格上更有優勢，但弊端盡顯，總結來說有以下幾點：

1.用戶資金風險提高，客戶流失可能性增大：目前家居市場的萎靡態勢仍然不減，追加三五年簽制度，不僅不能給用戶減負，反而在資金風險上增壓。況且，如今市場進入充分競爭階段，價格透明，用戶有更多樣性的選擇，對于家居軟件企業來說，客戶流失的可能性大大增加。

2.價格波動明顯，制約企業研發積極性：在家居軟件行業，越來越多技術瓶頸被攻克，使得軟件價格隨時波動，幾年后，也許原先“高價”的軟件產品逐漸適應經濟規律，產品價格大幅下跌。另一方面，由于家居軟件已經能賣出去好幾年了，可能還會制約軟件企業的研發積極性。

3.用戶為軟件商承擔更多資金風險：從目前來看，三、五年簽制度對于家居軟件企業來說，最明顯的益處是會有更多資金到賬。但是催生這類合同的誕生，更大可能是內部出現“資金黑洞”，通過捆綁用戶，迅速回籠資金。對于簽了長期合同的用戶來說，無疑是為軟件企業承擔了更多風險。

4.長期合同=透支信任：在競爭激烈的家居軟件行業，拼產品外更多就是拼服務，長期合同看似“一勞永逸”，但是一旦公司內部運作出現差池，服務無法跟上，就是一種透支信任的行為，面對更具市場活力和服務效能的短期合同來說，就會顯得差強人意。

歸其本源來說，面對還很年輕的家居軟件行業，市場接受度還未完全普及的情況下，長期合同于市場、于企業來說，都是不太現實的選擇。更直白的說，在本就脆弱的大環境下，有一年簽的合同擺在用戶面前，用戶為什么要選擇三、五年簽增加自身的風險?

“楚河漢界”割據，家居軟件到底走向何方?

合同越短，對于用戶來說，自然承擔的風險就越小，選擇自由度更大。但從側面看，這也進一步促進家居軟件市場處于更為良性的競爭狀態。一年簽VS三、五年簽，企業間就如“楚河漢界”，誰能贏得“天下”和“人心”，也一眼了然。

諸如三維家這類的家居軟件頭部企業，雖然已經占到了足夠的市場份額，但依舊堅持一年簽短期合同，對外是說，為更多的家居企業減負和增效，但是從內部來說，一年簽對于全體員工來說，更是一種鞭策和激勵，一年如此短，產品不夠好服務不夠優，客戶隨時都有走的可能，危機意識的存在，事實上，也是互聯網企業的生命力所在。

那為什么還是有企業要走“長期合同”這一步險棋?其實也不難理解，對于家居軟件企業來說，“融資+客戶服務費”是企業發展前期的經濟命脈，如果其中一條路走不通或者走不順暢，企業自然得需要另一條路來維系企業運作，用起能快速回籠資金的長期合同，這也說明了企業資金的“捉襟見肘”，更大可能企業存在融資困局或者股東撤資，以此解決燃眉之急。

不得不說，長期合同帶來的后果已經出現，某企業因簽訂長期合同，已經推廣了賬號1000多個，應用面已經起來，但因SaaS軟件綁定程度很深，若要更換其他軟件，成本巨大，所謂的長期合同就這樣變成捆綁式合同，一旦轉投他家軟件將耗費大量的成本。

終究來說，合同的長短只是服務形式的一部分，服務的質量才是決定用戶留下或者離開的關鍵。家居軟件的廝殺至今，軟件產品已經開始接近同一條水平線，用戶評價和品牌口碑，才能決定誰能走得更遠。總而言之，企業的長久之道，其實只有一句話：叢林法則下，不要試圖消耗用戶的信任度。

關鍵詞： 長期合同